80 עובדים, מפעל גרמני, חומרי גלם גרמניים, ופילוסופית איכות וצמיחה מדודה. גיא חלמיש נסע לגרמניה לבקר באובלר (Uebler) ומצא חברה שבה פרימיום זו לא רק מילה שיווקית אלא באמת תפיסה שחוצה את כל שיטת העבודה:
אחד הדברים הכי מעניינים שאפשר לעשות ככותבים במגזין אופניים – זה להתארח אצל היצרנים של המותגים שאנחנו אוהבים. בביקורים כאלה אנחנו מכירים את מאחורי הקלעים של תעשיית האופנים, את האנשים והפילוסופיה שמאחוריהם וזה מרתק. אז כשעופר צדוק מנשיאה טובה הזמין אותי לנסיעה קצרה לגרמניה לפגוש את המותגים שהוא מייבא, לא יכולתי לסרב. נפגשנו לשיחה ארוכה וסיור מרתק באובלר עם מרק פורר, מנהל השיווק בחברת אובלר Uebler – בעיר פורשהיים.
הכירו את אובלר (Uebler)
נחתנו, לקחנו את הרכב במינכן, נאלצנו לשדרג לג'יפ וולוו יוקרתי, ויצאנו לבדוק ב Autobahn הגרמני מה המהירות המקסימלית איתה (מצאנו: 185 קמ"ש ואז יש הגבלת מהירות אלקטרונית). ממינכן בבוואריה שבדרום גרמניה, יצאנו לארבע וחצי שעות נסיעה צפונה לכיוון נירנברג, ולא רחוק ממנה נמצא מפעל Uebler.
אגב, באופן כללי הרגשנו שאנשים פה בעדנו. האווירה טובה, האנשים היו נחמדים וחמים, והתחושה נעימה. גרמניה עומדת לצד ישראל מאז השביעי באוקטובר – וגם במפגשים אישיים זו היתה התחושה. אבל היה גם מרכז עיר מסוימת שהרגישה כמו פרבר ים תיכוני.
מפעל אובלר מבחוץ
3 קווי המוצר העיקריים
נחזור לאובלר – היא חברה מיוחדת, המתמקדת אך ורק במנשאי רכב לווי גרירה. יש לה שלוש סדרות עיקריות הממותגות באותיות לטיניות ומספרים. המספרים מסבירים כמה זוגות ניתן לשאת בכל דגם בסדרה:
בסדרה איי (I) – יש מנשאים עם הטיה. הנה מבחן שעשיתי ל- I-31 והוא הדגם האהוב עלי בתחום.
בסדרה אף (F) – אין הטיה להוזלה מסוימת והיא היחידה שיש בה מנשא לזוג אופניים אחד.
סדרה Z – זו סדרה מחוזקת ועמידה לנשיאת אופניים חשמליים.
פגשנו את מרק פורר, סמנכ״ל השיווק של אובלר: בחור גבוה, חייכן וחם שמארח בצורה מאוד נעימה. הוא סיפר לנו הכל על החברה שעובדים בה בסה"כ כ-80 אנשים שמייצרים כ 80,000 מנשאים בשנה! ״הסיפור מתחיל בהתמקדות ברורה: איכות, נוחות שימוש, ומשקל. זוהי הפילוסופיה שמנחה את העבודה שלנו״ הוא אומר.
הניוזלטר
רק פעם בשבוע:
.
הסיפור הייחודי של אובלר מגלם בתוכו תפיסה מאוד גרמנית – תרבות המקדשת את האיכות המקסימלית. אנחנו במערב אירופה באחת המדינות העשירות והמובילות בה – והצרכן הגרמני, בממוצע, הוא בעל הכנסה גבוהה. לגרמנים כצרכנים וכיצרנים יש דרישה חסרת מתפשרת מהספקים שלהם ומעצמם לרמת איכות גבוהה. זה לא מקרי שהרכבים פה (פורש, מרצדס, BMW, פולקסווגן וכ׳) מובילים באיכות, הצמיגים מעולים (Woflpack, שוואלבה).
״כל תהליך הייצור מתבצע אצלנו, למעט האורות והפנסים המיובאים מיצרן אוסטרי. כל החומרים מגיעים מאירופה, כולל חומרי הגלם כמו אלומיניום ופלסטיק שמקורם בגרמניה. המחויבות הזו לחומרים מקומיים ואיכותיים היא הבסיס לאיכות הגבוהה שלנו.״ מסביר מרק.
וכך המקום אליו הגענו הוא מפעל של ממש – אמיתי כזה, שבו חותכים ברזלים, מייצרים חלקחים ב CNC ומרכיבים הכל ביד, במקום. עם שליטה מלאה, מוחלטת, בכל החומרים, הספקים ואיכות ההרכבה. זה נדיר מאוד לראות חברה מענף האופניים שפועלת ככה במדינה מערבית ולא מייצרת בסין. זה מסביר את רמת המוצר, וגם את עלותו הגבוהה שכן בגרמניה כוח האדם, חומרי הגלם, תקנות הייצור והחומרים – הכל בסטנדרטים גבוהים. אבל יש גם תועלת ברורה: המיתוג הברור של ״תוצרת גרמניה״ לפחות באובלר עומד במציאות. ולא כמו למשל במתחרה הגדולה שלהן משבדיה: מנשאי טולה למשל, מייצרים לא מעט במקומות מגוונים.
נקי ומסודר למופת
מתמודדים על הפרימיום בענף: טולה מול אובלר
״אנחנו מותג פרימיום, בדומה ל-Thule. אבל בעוד ש Thule מפצלת את הייצור במספר אתרים ואינה מייצרת את חומרי הגלם בעצמה, אצלנו הכל נעשה פנימית. זה משפיע באופן מהותי על איכות המוצר, במיוחד בתחושת הפלסטיק, ומידת השימוש באלומיניום שמשפיעה מאוד על המשקל הכולל״. המנשאים של טולה מכילים יותר ברזל רגיל בעוד שבאובלר משתמשים יותר באלומיניום להורדת משקל.
היתרונות של אובלר ביחס לטולה נוספים, מסביר מרק: ״בניגוד ל-Thule, איננו פונים לשוק רשתות הדיסקאונט כמו ALDI או OBI. בחרנו במודע לא להתחרות בקווי המוצרים הזולים. אנו מתמקדים רק בפלח הפרימיום״.
ההחלטה להישאר בטווח העליון מונעת בלבול של הקונה עם מוצרים זולים מאותו מותג שלכאורה מחזיק יוקרה בלבד. זה גם מגן על המפיצים של החברה מפני קניבליזציה בידי אותן חברות דיסקאונט – הצרכן לא יחשוב שהם מוכרים לו ביוקר סתם בגלל רווחיות. הרי בסוף לכל הורדת מחיר הרי יש משמעות במוצר, וחייבים להתפשר כדי לאפשר אותה. אובלר נמנעת מהמשחק הזה – לא מייצרת מוצרים זולים יותר לרשתות הדיסקאונט, וכך שומרת על הרמה הגבוהה גם של המוצרים, גם של המפיצים שלה, וגם של המוניטין.
חומרי הגלם: מקפידים על מקור גרמני ואוסטרי
ישראלים אוהבים את אובלר!
ברמה הרחבה יותר, הגישה של אובלר מתאימה בעיקר למדינות החזקות כלכלית – גרמניה, אוסטריה, הולנד וכו׳ אך מצמצמת את קהל הלקוחות למי שיכול להרשות לעצמו מוצרים יקרים יותר. ״במדינות כמו צרפת, ספרד ופורטוגל, הביקוש מוגבל. עם זאת, אנו מזהים עלייה בביקוש מצד לקוחות שמעריכים איכות.״ כיף לדעת שאנחנו בצד החזק של המדינות – בחסות ההייטק, וגם בחסות רמת החיים הגבוהה וריבוי המקצועות החופשיים בקרב רוכבי אופניים – יש לא מעט ישראלים שיכולים להרשות לעצמם לקנות מוצר גרמני איכותי.
״גם מדינות כמו הולנד, בעלות תרבות רכיבה מפותחת, הן שווקים חשובים עבורנו. וישראל, למרות גודלה הקטן והאתגרים האזוריים, הציגה ביצועים יוצאי דופן בשנים האחרונות. ההכנסה הגבוהה לנפש והביקוש למוצר איכותי הפכו אותה לשוק בולט. למעשה, בעוד גרמניה מובילה בהיקפי מכירות, ישראל עוקפת מדינות כמו פולין וצ'כיה. ובמונחי מכירות לנפש, ייתכן שישראל היא אחת המובילות. גם אוסטריה, עם גודל אוכלוסייה דומה, מציגה ביצועים טובים.״ אומר מרק.
ואני אוסיף פה מחמאה לעופר ו״לנשיאה טובה״ – שעושה עבודה עקבית של שנים בשוק המקומי. עופר הוא מבחינתי גורו של ממש בתחום – אין מוצר שהוא לא מכיר לרמת הבורג, ואין כמעט אפשרות להתקיל אותו בתחום הזה. נשיאה טובה בהרצליה הפכה להיות היעד הראשון למי שמחפש מנשא אופניים לוו גרירה ברמת קצה גם בזכות אובלר כמותג כזה, ובמידה ניכרת בזכות עופר והשירות שלו ב״נשיאה טובה״.
מגבלות ייצור מצמצמות את ההתרחבות
בביקורים כאלה, אני אוהב לשמוע על הדינמיקה העסקית, ההחלטות, וכיצד קיבלו החלטות בחברות האלה. הפן העסקי-ענפי ושיווקי מרתק בעיני. בשיחה על התחומים האלה מסביר מרק: ״מודל הייצור שלנו מגביל את היכולת להתרחב. כדי לצמוח משמעותית, היינו צריכים להוציא את הייצור החוצה ולהתפשר על איכות – וזה נוגד את הערכים שלנו. בניגוד למותגים שמייצרים בהיקפים גדולים, אנחנו גדלים לאט ובאופן בריא, תוך שמירה על איכות.
אנו עובדים רק עם חנויות אופניים מובחרות ומגבילים את ההפצה כדי לשמור על ערך המותג. מכירה ברשתות זולות תפגע בתדמית ובאיכות. גם אם יכולנו למכור יותר על ידי הורדת מחירים או הוצאת הייצור, בחרנו שלא לעשות זאת. המפעל והפילוסופיה שלנו לא מתאימים לייצור המוני. אנו מעדיפים צמיחה בת קיימא וארוכת טווח תוך שמירה על איכות גבוהה. החברה חזרה לרמות פעילות שלפני הקורונה וממשיכה לצמוח באיטיות וביציבות. הדרך הזו תומכת ביציבות כלכלית ואחידות במוצר, ולא בהתרחבות מסוכנת״.
איך הצליחה אובלר להקטין עד כדי כך את המנשא?
מעבר לאיכות, מרק מסביר שאובלר שמה את הדגש על משקל קל ונוחות. אני חייב להודות שאני מקבל בצורה מלאה את הטענה הזו – כל מי שמכיר את המנשאים האלה יודע עד כמה הם מתקפלים לתוך עצמם, ברמה מרשימה.
כמשתמש בעצמי, החלפתי כבר שני מנשאים שונים עד שהגעתי לרמה הגבוהה הזו של אובלר ואני לא יכול לחזור אחורה – כשניסיתי מנשאים אחרים כבדים יותר ומתקפלים פחות – החלו אצלי כאבי גב וסבל של יומיים אחרי כל נשיאה. זה לא רק המשקל, גם הקיפול המינימליסטי המלבני והקטן שלהם. זה מאפשר לשאת אותם בצורה ארגונומית קרובה יותר לגוף ובטוחה יותר לגב.
מרק מסביר: ״החדשנות מוטמעת בתהליכי העבודה שלנו. אנחנו לא יושבים וממציאים רעיונות מהראש. אנו אוספים משוב מלקוחות, סוחרים, יבואנים ומגמות שוק. החדשנות המבוססת הזו שומרת על הרלוונטיות שלנו. לדוגמה, פיתחנו את מנגנון IQ Closer המקל על התקנת מתקן הנשיאה וחוסך בו חלקים כמו הידית הגדולה לסגירה. פיתחנו גם מערכת חכמה לבקרת מרחק, שמסתנכרנת עם חיישני הרכב – תכונה ייחודית בשוק.״ ״אנו מתמקדים באלומיניום להורדת משקל, בניגוד למתחרים שמשתמשים בפלדה הכבדה יותר״.
שאלתי אותו מדוע אין שימוש בקרבון במנשאים, והוא הסביר שאמנם סיבי פחמן קלים, אך אינם מספיק חזקים או גמישים לדינמיקה של רכב בתנועה מהירה – ובמהירויות הגבוהות של האטוסטרדה הגרמנית הם לא יעמדו בדרישות של אובלר. כשאתם לחוצים מנסיעה ב 100 קמ״ש עם האופניים בישראל – זכרו שהמנשא הגרמני שלכם נבדק ונוצר עבור ה 160 קמ״ש של האוטו-ואן הגרמני.
״כל מוצר שאנו מעצבים מיועד לשימוש קל לכל אדם – ללא תלות בגיל או בכוח פיזי. זה קריטי במיוחד לשוק האופניים החשמליים, שבו רבים מהלקוחות הם מבוגרים, והאופניים עצמם כבדים יותר. המתקנים שלנו מתוכננים להתקנה קלה ולשימוש על ידי אדם אחד בלבד.
אחרי המשרדים עברנו לסיור במפעל: מחומר גולמי למנשא שלם
הסיור התחיל במחסן חומרי הגלם – המקום שבו מתחילים החיים של כל מנשא. ערימות של פרופילי אלומיניום תעשייתי, מיובאים מגרמניה ומאוסטריה, שוכבות שם במצב גולמי. לצדן: מרכיבי פלסטיק שונים. הכל מאוחסן באווירת סדר גרמני ונקי למופת.
משם עברנו לתחנת החיתוך. מכונות CNC אוטומטיות חותכות את פרופילי האלומיניום בדיוק מרבי – כמעט בלי מגע יד אדם. להבים חדים גוזרים כל חלק למידות הנכונות. בתחנות עבודה אחרות – עיבוד שבבי: קידוחים מדויקים, הברגות מובנות, מכונות מקפלות פרופילים. העבודה מבוצעת על ידי מכונות מתקדמות, אבל המגע האנושי ניכר כשאנשי הייצור מפעילים את העמדות ובודקים הכל.
כשהחלקים מוכנים, הם עוברים לריתוכים בתוך התקנים המקבעים את החיבורים במסגרות קבועות. אחרי הריתוך מחזירים אותם למסגרת כדי לוודא שהדיוק הוא מילמטרי ולא נוצר עיוות. פריט לא ממשיך לייצור המוצר המלא אם הוא לא מושלם. משם לצביעה ואחרי כן – לעמדות ההרכבה.
מכאן מתחילה ההרכבה. בניגוד לציפייה, זה לא קו ייצור אינסופי – אלא שולחנות עבודה אישיים, שם מרכיבים כל מנשא ידנית. כל עובד או עובדת עובד על המוצרים שלו, ומרכיב אותם באולם בו הם משלימים את המהפך מחלקים למנשא אובלר שלם. בדיקות איכות קפדניות מחכות בכל שלב: האם חלקי הפלסטיק יושבים במדויק? האם האלומיניום לא שרוט? האם המנגנון מתקפל בדיוק בזווית הנכונה? לבסוף האריזה, והעברה למחסן הענק לפני הפצה לדילרים.
מימין: עופר צדוק מנשיאה טובה ומרק פורר מאובלר
כעת ברור מדוע זה הטופ
אחרי הביקור וההיכרות כל התהליך מתחילתו ועד סופו, מלווה בפילוסופיה קפדנית של חומרי גלם וייצור גרמני, ברור למה מנשא האופניים של אובלר (Uebler) הוא מצוין ואיכותי כל כך. נכון, זה יקר יותר ממנשאים אחרים – אבל זה גם קל יותר, קומפקטי יותר, נוח יותר לנשיאה, ומהווה את הסמן לטופ בעולם המנשאים.
״כל תהליך הייצור מתבצע אצלנו, למעט האורות והפנסים המיובאים מיצרן אוסטרי. כל החומרים מגיעים מאירופה, כולל חומרי הגלם כמו אלומיניום ופלסטיק שמקורם בגרמניה. המחויבות הזו לחומרים מקומיים ואיכותיים היא הבסיס לאיכות הגבוהה שלנו.״ מסביר מרק. 
ההחלטה להישאר בטווח העליון מונעת בלבול של הקונה עם מוצרים זולים מאותו מותג שלכאורה מחזיק יוקרה בלבד. זה גם מגן על המפיצים של החברה מפני קניבליזציה בידי אותן חברות דיסקאונט – הצרכן לא יחשוב שהם מוכרים לו ביוקר סתם בגלל רווחיות. הרי בסוף לכל הורדת מחיר הרי יש משמעות במוצר, וחייבים להתפשר כדי לאפשר אותה. אובלר נמנעת מהמשחק הזה – לא מייצרת מוצרים זולים יותר לרשתות הדיסקאונט, וכך שומרת על הרמה הגבוהה גם של המוצרים, גם של המפיצים שלה, וגם של המוניטין. 
ואני אוסיף פה מחמאה לעופר ו״לנשיאה טובה״ – שעושה עבודה עקבית של שנים בשוק המקומי. עופר הוא מבחינתי גורו של ממש בתחום – אין מוצר שהוא לא מכיר לרמת הבורג, ואין כמעט אפשרות להתקיל אותו בתחום הזה. נשיאה טובה בהרצליה הפכה להיות היעד הראשון למי שמחפש מנשא אופניים לוו גרירה ברמת קצה גם בזכות אובלר כמותג כזה, ובמידה ניכרת בזכות עופר והשירות שלו ב״נשיאה טובה״. 
שאלתי אותו מדוע אין שימוש בקרבון במנשאים, והוא הסביר שאמנם סיבי פחמן קלים, אך אינם מספיק חזקים או גמישים לדינמיקה של רכב בתנועה מהירה – ובמהירויות הגבוהות של האטוסטרדה הגרמנית הם לא יעמדו בדרישות של אובלר. כשאתם לחוצים מנסיעה ב 100 קמ״ש עם האופניים בישראל – זכרו שהמנשא הגרמני שלכם נבדק ונוצר עבור ה 160 קמ״ש של האוטו-ואן הגרמני. 
כשהחלקים מוכנים, הם עוברים לריתוכים בתוך התקנים המקבעים את החיבורים במסגרות קבועות. אחרי הריתוך מחזירים אותם למסגרת כדי לוודא שהדיוק הוא מילמטרי ולא נוצר עיוות. פריט לא ממשיך לייצור המוצר המלא אם הוא לא מושלם. משם לצביעה ואחרי כן – לעמדות ההרכבה.
