עד היום כמעט כל מי שרכש אופניים ודאי עשה זאת בסדר הבא: ניגש לחנות האופניים המקומית או לחנות היבואן, הזיל ריר על הדגמים האהובים, הריח את הציוד, וליטף את הקארבון במבט עורג. אז, לאחר שההחליט להפרד בהכנעה מהסכום הכנראה מוגזם שהתחביב הזה עולה לו, ניגש למוכר והתחיל במו”מ שבסופו, אם המוכר יודע את עבודתו, ייצא עם זוג אופניים חדשים ותחושה שקיבל הנחה שדפקה את המערכת.
כמובן שההנחה הזו לא דפקה אף מערכת, והתשלום שקיבלה החנות הוא למעשה מופע אחרון בשרשרת של טראנסאקציות שבכל אחת מהן גורם אחר יצר לעצמו רווח נאה: היצרן, היבואן, והחנות המקומית. שלוש התחנות האלה משמעותן הפשוטה היא שהמחיר ששילם לקוח הקצה שלנו על האופניים שלו גבוה ממחירן כשיצאו משער המפעל. בדיוק הפער הזה הוא הפער שאותו באות לנפץ חברות אופניים מזן חדש – חברות אופניים בשיווק ישיר מהיצרן לצרכן הקצה. המודל הזה של שיווק ישיר אינו חדש בענפים אחרים, אבל בתחום האופניים הוא עדיין צעיר וצומח במהירות. כמה וכמה חברות מייצרות חוויה חדשה ושונה של קניית אופניים באינטרנט ומערערות את המודל המסורתי של חנות האופניים המקומית (LBS – Local Bike Shop). המסר של החברות האלה פשוט מאוד: אנחנו מוכרות לכם אופניים באותה רמה או ברמה גבוהה יותר (על כך בהמשך) מכל החברות האחרות, רק ללא פערי התיווך. בצורה כזו הן מסוגלות לתמחר את מוצריהן במחירים נמוכים משל המתחרים המסורתיים באיבזור ורמה דומה. יותר מכך: החברות האלה טוענות שיש יתרון למוצר שלהם ולשירות שלהם היות ויש להם שליטה מלאה על כל תהליך הייצור וההרכבה, והפידבקים מהלקוחות מגיעים ישירות אליהם ועוזרים להם להשתפר בקצב מהיר יותר מזה של החברות המסורתיות.
הפערים האלה כל כך דרמטיים שהם הופכים להיות “משבשי שוק” (Disruptive): כאשר מוצר או חברה מצליחה לייצר מוצר עדיף במחיר זול משמעותית ממובילי הענף בו היא משחקת, היא הופכת להיות חברה דיסרפטיבית – כזו שמגדירה מחדש את חוקי המשחק בצורה כזו שקשה מאוד להתחרות בה.
מודל ההפצה הישיר ע”פ Canyon – מול המודל המסורתי העקיף
יש כמה וכמה דוגמאות לחברות כאלה בשוק האופניים, הדוגלות בשיווק ישיר ללקוח: המובילה היא כנראה Canyon הגרמנית (עליה בהמשך) אולם במדינות נוספות ישנן חברות נוספות שפועלות – כל אחת בעיקר בשוק שלה. אחת החברות הבולטות בשוק הבריטי היא זו המייצרת את אופני On-One בשטח, ו-Planet X בכביש. למעשה אפשר לראות לא מעט On-one בארץ – בייחוד דגם הזנב הקשיח מפלדה שלא מעט אופני סינגל ספיד נבנו על בסיסו. באיטליה יש את Battaglin וגם בשוק האמריקאי קיימים מותגי אופניים שהחליטו לאמץ את הגישה הישירה ללקוח כגון החברות Velovie, ו- Franco Bicycles. שחקנית חדשה שנכנסה לאחרונה לענף האופניים היא Neil Pride יצרנית מפרשי הגלישה הידועה שאף היא מתחילה את ההרפתקאה שלה בתחום האופניים עם השקת אתר אינטרנט למכירת אופניים ישירות ללקוח.
אחת החברות המוערכות בתחום הציוד שעובדת ישירות מול הצרכן, ומשווקת אף היא באמצעות אתר האינטרנט שלה היא חברת הגלגלים ROL Wheels. הגלגלים שלהם מקבלים ביקורות מצוינת ונותנים כנראה (לא בחנו אותם בעצמנו) ערך גבוה לכל דולר שהם עולים. בסכומים של שני שליש עד חצי ממותגי הגלגלים המוכרים לכם ניתן לקנות גלגלי אימון ותחרות ברמה גבוהה. ב- 650 דולר מציעים ב- ROL חבילה שכוללת את האטרקציה של שימוש בחישורי האיכות האווירודינאמיים של Sapim וכמה נגיעות של הנדסה חכמה בתכנון הנאבה ובמשקל דומה לגלגלים אחרים יקרים יותר.
ביקור ב- Canyon Bicycles
Canyon Bicycles היא המובילה והחזקה ביותר מבין חברות האופניים האלה והפכה להיות מעצמת אופניים בגרמניה ובמדינות השכנות. היא צומחת במהירות למעמד מוביל ברמה הגלובלית גם בהשוואה ליצרנים המסורתיים. החברה הזו מייצרת קו מוצרים רחב ועמוק המכסה את כל סגנונות הרכיבה: החל במגוון אופני הרים, דרך אופני הכביש של קבוצת הפרו-טור Omega Pharma-Lotto – עליהם ניצח קאדל אוואנס את אליפות העולם, ו Philippe Gilbert שני קטעים בוואלטה לאחרונה, ועד לאופני נג”ש וטריאתלון במחירים זמינים לטריאתלטים חובבים ובאיכות של מוצרי קצה. היא בולטת בכך שהיא לא רק חדשנית בתחום המודל העסקי שלה, אלא גם מובילה בפיתוח מוצרים מעולים ומחזיקה צוות R&D רציני המייצר חדשנות בכל היבט שקשור במוצר: תכנון שלדות, פיתוח חומרים מיוחדים, ואבזור. המחירים באתר שלהם מסבירים בעצמם מדוע למתחרים אין תשובה ליחס המשקל-מחיר הזה בגלל הצורך להשאיר מרווח לחנויות, ו..כן: הם שולחים גם לישראל.
עמדות ההרכבה והבדיקה ב- Canyon לפני אריזה ומשלוח ללקוח
לשמחתי הזדמן לי לעבור לא רחוק מקניון וקפצתי לבקר. האמת שזה נראה יותר כמו בית מרקחת מאשר מתקן לוגיסטי, למרות שבמקום נמצאת ההנהלה, מחלקות החברה השונות, אזור ההרכבה והלוגיסטיקה של החברה וכמובן מרכז ההדגמות והחנות, אהה.. סליחה: המוזיאון המרשים. באיזור ההרכבה עובדים בשקט מופתי מכונאי אופניים שמרכיבים את האופניים במלואם, ורק אז אורזים אותם שכן כל זוג אופניים שנשלח ממטה החברה עובר הרכבה מלאה ובקרת איכות קפדנית בטרם ישלח במארז מיוחד בחברת שילוח ישיר עד לבית הלקוח. ללקוח שמקבל את החבילה לא נותר להרכיב הרבה: למעט התקנת הכידון האופניים מגיעים מורכבים כמעט במלואם.
ואיך המוצר אתם שואלים? עוד נסקור כאן ב- BikeZone במבחן ראשון בישראל את דעתנו, אך בינתיים נספר שבוחני האופניים המוערכים ביותר בעולם: Tour ו- Bike המגזינים הגרמניים, ערכו מבחנים משווים למייטב זוגות הקצה של Cervelo, Scott, Treck ו- Specialized, וכמובן זוגות גרמניים כגון Storck. דגם הכביש של קניון: Ultimate SLX לקח את המקום הראשון בצורה מרשימה. במיוחד בולט היתרון שיצא במבחני הקשיחות הצידית ובמבחני הנוחות: מדובר במבחנים הכי מדויקים ורציניים שנערכים בתעשיה והם כוללים לא רק בוחנים מנוסים שרוכבים ומספרים לכם איך המוצר אלא גם בדיקות כמותיות מדויקות מתחת מכונות שמוציאות מספרים כמותיים והשוואה מדויקת של רמת קשיחות האופניים ונוחותם.
לא לכולם זה מתאים
יש אנשים שזה לא בשבילם: ההמתנה לחבילה שתגיע יכולה להיות ארוכה מאוד והיא מורטת עצבים. קחו בחשבון שהאספקה המהירה ביותר תגיע כנראה לפחות חודש אחרי שבצעתם את הקנייה אם המוצר במלאי. נסו להבין בדיוק מה תאריך היעד למשלוח וקחו בחשבון שיתכן בהחלט שיהיו עיכובים במסירה ביחס לתאריך הצפוי שתקבלו.
עליכם להיות בטוחים לחלוטין לגבי המידה אותה הזמנתם, ולא תמיד ניתן לשנות חלקים לפי בחירתכם שכן חלק מרעיון הורדת העלויות משמעותו שאתם בוחרים חבילה שלמה ואם אתם רוצים לשנות משהו – עושים את זה אחרי הקנייה ובעלות נוספת. נושא החלקים דורש הבנה נוספת: אמנם האפניים בשיווק ישיר, אולם בכל זאת עדיף לבחור דגמים שמכילים אבזור שמיובא לארץ (למעט השלדה): להביא דגם עם בולמי זעזועים ללא מעבדת שירות של יבואן מקומי זה רעיון גרוע כנראה, אבל אם תלכו על האבזורים הנפוצים יותר בישראל תפחיתו סיכון.
בנוסף לא מעט אנשים רוצים לראות בעיניים את נותן השירות שלהם, ומצפים לקבל שירות טוב יותר (לאחר הרכישה) בחנות היבואן שממנו רכשו את האופניים בארץ, שירות שבד”כ כולל שנת טיפולים חינם ולעיתים עוד כמה צ’ופרים. התקשורת עם החברה נעשית באנגלית בלבד באימייל ובטלפון, ואם יש בעיה – אזי אין לכם נציג מקומי שידאג לכם ועלויות משלוח האופניים חזרה יהיו בד”כ עליכם…
לאור זאת, אם אתם תובעניים כלפי הספקים שלכם, השארו עם החנות המקומית שוודאי יודעת לתת מענה לדרישותיכם המיוחדות. הסבלנות והאדיבות הם הכרח בתקשורת עם חברות מחו”ל: אל תצפו שיעשו לכם טובות אישיות או שיתנו לכם יותר ממה שמוגדר ע”פ הנהלים. סבלנות סבלנות סבלנות…
מצד שני קניון למשל, בהיותה חברה שמוכרת באיטרנט, יודעת שחוץ מהמוצר וניהול שרשרת האספקה, היא צריכה לעשות כמה דברים נוספים טוב יותר מחברות אחרות: יש לה מוקד שירות טלפוני, והשירות עונה לפניות ובירורים באימייל. כמו כן היא מציעה אחריות מורחבת לחמש שנים שכוללת לא רק החלפה עקב פגמים, אלא גם החלפות עקב תאונות (Crush Replacement) במחיר מיוחד ללקוח החוזר.
לגיקים של אופניים זה כן מתאים מי שכן מוכן להתמודד עם הקשיים האלה הם בד”כ גיקים של אופניים שאוהבים את המוצרים הספציפיים של החברות האלה, או רוצים אופניים מיוחדים שאין לרבים סביבם. קבוצה אחרת היא של אלה שעשו את חשבון החסכון הדרמטי ומרגישים שהקניה באמצעות חנות אינה מהווה יתרון מספק עבורם. כתוצאה מכך המותגים האלה הפכו למעין מותגי-כת, שהנם אהובים על קהילה קטנה ואיכותית (אך הולכת וגדלה בקצב מהיר מאוד) של רוכבים.
