רוצים לקנות ציוד אופניים בזול? חלק ב’ – הצד השני של המטבע

פנינו ל- 5 מהגדולים: מצמן את מירוץ, רוזן ומינץ, דאא, סער אופניים, וטרק ישראל, וביקשנו את תגובתם. לא קיבלנו אותה. דממה. יש לאמר שחוסר התגובה הזה היה רק בצינור הרשמי, שכן מאחורי הקלעים הגיעו אלינו די מהר הדי רחש שמעידים שיש להם מה להגיד, ולא מעט כעס על הכתבה הקודמת. מבחינתם יש סיבות טובות לא להגיב: זה נובע מחוסר אמון ביכולתם להסביר את המצב למול הציבור – תחושה שמהפוזיציה שלהם אי אפשר “לצאת טוב” – לא כי יש להם משהו להתנצל עליו, אלא כי פשוט קשה להציג את הצד שלהם ברמת ההסברה. סיבה נוספת יכולה להיות כי לא רוצים לתרום לכל השיחה הזו, ולא רוצים להזין את הדיון שעצם קיומו מפריע להם. עוד סיבה היא עקרונית: הם לא חושבים שהם צריכים להסביר את השיקולים המסחריים שלהם למישהו, ומי שרוצה שיקנה ומי שלא – לא. מאחר ואנחנו מכירים את הטיעונים העיקריים, נביא אותם גם בלי תגובות רשמיות:

התמחור סביר והוא נובע מעלויות גבוהות 

1. יבואן רשמי צריך לעמוד בשורה של תקנות ודרישות שעולות לו כסף: מכון התקנים, עמילות מכס, אגרות ותקנות מוזרות שמייצרות עלויות נוספות על “רשמי” שאינן קיימות על “פרטי”.

2. בשביל להיות יבואן של חלק מהמותגים הגדולים, עליך לעמוד בדרישות שלהם – שבסופו של דבר מייקרות את המוצר: להזמין כמויות גדולות מאוד (עלויות ריבית ומלאי), להחזיק מעבדת שירות לעתים, וחלפים רבים.

3. יבואן חייב לייצר רמת מחירים מסוימת שתאפשר לחנויות – הלקוח העיקרי שלו – להרוויח. לסעיף הזה מתנקז כנראה חלק ניכר מההסבר – ראו את סדרת הכתבות של יואב מאור: חנויות, זה לא בדיוק בוננזה מטורפת – אם היבואן לא “ישמור” על מחיר סביר, הרווחיות של החנויות תעלם, והן לא ישרדו כדי להמשיך ולקנות ממנו סחורה. בשוק הישראלי שבו הגדולים מחזיקים גם לא מעט חנויות בעצמם, המחיר הגבוה הזה משמעותו אולי רווחיות מאוד גבוהה בחנות היבואן – אבל לא בהכרח גבוהה כל כך אצל החנויות האחרות – הלקוחות שלו.  

4. גודל השוק הישראלי – מה ש CRC יכולה להשיג מהיצרנים הגדולים בעולם, זה לא בדיוק מה שהיבואן הישראלי יכול להשיג. נכון – אולי פה בביצה הם נראים טייקונים, אבל בקנה מידה אמריקאי הם לא יותר ממפיץ לעיר בינונית. זה אומר שמחירי הקנייה שלהם כנראה גרועים משל CRC.

5. מע”מ. כן – אותה עלות מעצבנת שנורא קל לשכוח אותה כשמסליקים משהו במזוודה מחו”ל, אחרי שנקנה באזור פטור ממס או עם מס נמוך בהרבה.

 יש שיגידו: “טוב ויפה, אבל למה זה צריך לעניין אותי?”. תהיה תשובה גם לכך:

פגיעה ביבואנים והחנויות המסורתיות תפגע בענף

טענה נוספת בצד אלה המבקרים את תופעת שבירת המחירים והייבוא המקביל מנסה להסביר למה כדאי שהמחירים יישארו גבוהים: היא גורסת שאם הייבוא המקביל יימשך, סוף הענף קרב. חסויות משמעותיות – למשל לנבחרת ישראל, לקבוצות רכיבה, תקציבי פרסום ראויים לעיתוני ואתרי האופניים, תמיכה באירועי אופניים – לא יוכלו להנתן מאחר ובשביל לעשות את זה, נדרשת מסה קריטית מסוימת – יכולת תקציבית גדולה שמצריכה מחזורים לא קטנים ברווחיות מסוימת. למעשה הנימוק הזה אומר שריכוזיות בענף קטן היא דבר חיובי, כי בלעדיה לא יהיה מי שיוכל לשאת על עצמו את מה שענף בריא דורש.

מי שלא יסכים עם הטענה הזו יאמר שאין ואקום, ושבמקום שבו מבנים ישנים נשברים, סדר חדש ממלא את הצרכים האלה בצורות ואופנים חדשים. למשל ע”י התחזקות של גורמים שאינם עסקיים על חשבון העסקיים, או פשוט שינוי של הגורמים העסקיים והשתנותם. ראו – תחרויות פיראטיות, מדיה ותקשורת אינטרנטית חדשה, כניסה של מגזר שלישי וקואופרטיבים להשקעה במקומות שהמגזר המסחרי מוצא אותם לא רווחיים – כגון הקק”ל, רשויות מקומיות, תחרויות שמארגנות עמותות לזכר נופלים וכו’.

אי אפשר לפסול גם את האפשרות שיבואו שחקנים, חנויות ויבואנים מקבילים או קטנים יותר וימצאו דרכים יצירתיות להשתלב בענף ולקדם את עצמם לא רק באמצעות באנרים בפייסבוק. “הענף” הוא לא איזור רשום בטאבו של קבוצה מוגדרת: גם “החדשים” הם חלק מהענף הזה.

טוב, נגיד שלא השתכנעתם, עדיין יש את הנימוק הבא:

הכי זול הוא לא תמיד הכי כדאי

ברמת הלקוח הפרטי, בכלל לא בטוח שקנייה באינטרנט היא המזור לכל בעיותיו. היא יכולה להיות מסוכנת מאוד לכיסו של החסכן בהקשר של ביטוח על שלדות שנשברות, ולא כדאית בכלל כאשר המוצר באינטרנט לא חסך לכם סכום גדול מספיק והוא דורש התקנה – שהייתה נספגת במחירו בחנות הרגילה (דוגמא: נגיד שקראנק עולה 900 שקל בחנות בישראל ו 650 שקל בחו”ל באינטרנט – מה עדיף? לחכות, ללכת לדואר, לשלם חניה, לבזבז זמן, לקחת את הפריט לחנות ולשלם 150 שקל למכונאי על התקנה? חסכתם 100 שקל, אבל האם זה היה כדאי?)

גם אני, וגם כמה מחברי הטובים כבר החלפנו שלדה באחריות. השלדה נשברה, באנו אל היבואן הרשמי, ובלי הרבה ויכוחים נשלחה השלדה ליצרן והגיע אחרת במקומה. על מנת להיות מסוגל לטפל במצבים האלה, על היבואן להיות בעל נציגות רשמית ולהחזיק יחסי אמון ועבודה שוטפת עם הספק שלו. מי שקונה בייבוא מקביל או ישירות בחו”ל מגדיל את הסיכון שיקשה עליו לטפל בבעיה במדה ותתרחש, ושוב – גם אם יצליח בסופו של דבר, לנוחות יש את המחיר שלה.

בפריטים רבים המדידה וההתאמה האישית הם פקטור קריטי, ואז יש מקום להעדיף ללכת לחנות. אתם כבר שם, חניתם, השקעתם זמן… אז מה יעלה יותר – לקנות באינטרנט, לבזבז זמן סביב הקנייה הזו, או כבר לסגור הכל בחנות, עם המוצר שכבר נמצא ביד שלכם?  צמיגים, פנימיות, כלים, ודברים נוספים קצת יותר חשופים ליתרון הקנייה בחו”ל אבל פריטים רבים אחרים אינם כאלה, וכשאתם קונים אותם באינטרנט, לא תהיה לכם הזדמנות לקשקש עם המכונאי על החלקים החדשים של חברה X או Y, ואולי לקבל איזה טיפ או המלצה מעניינת ממישהו שבאמת מבין בתחום. חווית קניה – לפעמים חשובה יותר מכסף.

הנימוק המוסרי ערכי – גניבת ערך שיצר היבואן

רמת הכעס על התופעה בקרב היבואנים הותיקים היא גבוהה גם משום שהם רואים תופעת הייבוא המקביל משהו לא מוסרי: בבחינת עשיית רווחים חוקית אמנם, אבל על חשבונם. למה על חשבונם? כי הם השקיעו בבניית המותגים שלהם בשוק המקומי במשך שנים ארוכות, ואז מגיעים שחקנים חדשים ומנצלים את ההשקעה הזו לטובתם, מבלי שהיו חלק מההוצאה. החוק מאפשר להם לעשות את זה, כך שאין ויכוח על חוקיות העניין, אולם הטענה היא שזה לא מוסרי.

המקטרגים על הנימוק הזה יאמרו שכל החברה האלה שמטיפים מוסר שוכחים אותו לפעמים – במיוחד כשהם מצליחים להעביר מותג מצליח מאחד המתחרים שלהם אל עצמם. מעברים כאלה של מותגים היו לא אחת בשוק המקומי, וכמעט כל יבואן גדול ניסה או הצליח להעביר אליו מותג שהשקיע בו בעבר יבואן אחר, כלומר זה לא מוסרי רק כשאחרים עושים את זה.

לסיכום

יש גורמים שעושים רווחים יפים מאוד בענף האופניים ובעליהם יכולים להיחשב כאנשים עמידים למדי, אולם אין הרבה כאלה (יש כאלה שיגידו שזו בדיוק הבעיה – הריכוזיות). גם תופעות של תמחור לא סביר קיימות במוצרים מסוימים למשך תקופות מסוימות, אבל היינו רוצים להאמין שהשוק הוא בכל זאת תחרותי למדי וחוסר שיווי משקל כזה סופו להתאזן, בד”כ, אנחנו מקווים…

למעשה רוב הענף הזה נאבק בשביל לשרוד, ובכלל זה חלק לא קטן מהיבואנים הרשמיים הקטנים יותר, שצריך להפריד בינם לבין הרשתות הגדולות. 

ברמה האישית, הצרכנית, כל אחד יעשה את החשבון שלו: כמה יותר זול, זה זול מספיק בשביל להעדיף קנייה בחו”ל או באינטרנט? מה הם סוג המוצרים שמתאים לו למקסם עליהם את המחיר ומה הם סוג המוצרים שעדיין כדאי לו לקנות בארץ? ולבסוף – מי היא החנות הספציפית שהוא קונה ממנה, מי המכונאי שלו, והאם בא לו לפרגן לה גם בקנייה הבאה?

הסעיף האחרון הוא נושא אמוציונאלי. הקשר האישי של הלקוח עם החנות  הוא משהו שאנחנו לא רוצים שייעלם מעולם האופניים הישראלי.