יקיר זקן היה שכיר מהשורה, עם שלושה ילדים קטנים, וחיים של אדם רגיל ללא משאבים מיוחדים. אבל יום אחד קיבל השראה וללא כל התראה מוקדמת עזב משכורת בטוחה, והקים את ZNA – תוסף אלקטרוליטים לשתיה לספורטאים תוצרת ישראל*. בראיון עמו הוא מספר על המהלך האמיץ שעשה:
מה הסיפור? למה החלטת להקים חברה לאלקטרוליטים?
“הסיפור שלי החל בקורונה כשהכל נסגר, ואני כספורטאי פעיל בחדרי כושר, התחלתי לרוץ ונשאבתי לזה מעבר למה שחשבתי שיקרה. בהתחלה רצתי סביב הבית, וזה תפס אותי כמו חיידק. עליתי מ-10 דקות לחצי שעה, לשעה, ולריצות ארוכות יותר. למדתי שיש תחרויות אליהן נרשמתי כדי שזה יתן לי מטרה וכדי להיות חלק מהחוויה. אבל כל פעם שרצתי מעל לכ-10 ק”מ שמתי לב שמיד אחרי האימון וגם למחרת אני לא מרגיש טוב. למרות שאני מקפיד על התאוששות: אוכל פחמימות, שותה מים, האנרגיה לא שם ואני חלש.
התחלתי לחקור את זה, לנסות להבין למה אם אני מתאמן נכון, אוכל כמו שצריך, שומר על התזונה, עושה משהו טוב לגוף שלי, ישן טוב, למה בכל זאת אני לא מרגיש טוב אחרי הריצות. נתקלתי במאמר שאומר “חברי אנשי הסבולת, אם אתם מתאמנים, שימו לב לאלקטרוליטים!”. אלו הם הנתרן, סידן, ומלחים אחרים. היות ואני משתדל לאכול טבעי ולא אוהב תוספים לא טבעיים, מצאתי את מי הקוקוס, שהם עשירים באלקטרוליטים. שתיתי את זה לפני ואחרי האימון וזה אכן שיפר לי את ההרגשה פלאים! הרגשתי אחרת לגמרי. האנרגיה גבוהה והחשיבה צלולה. הבנתי שזה מה שהיה חסר לי. רק שיש בעיה אחת – מי קוקוס זה לא טעים. ניסיתי להוסיף פירות מרוסקים אבל זה יותר מדי עבודה.
בשלב הבא, בדקתי את התוספים בארץ ומצאתי שאני לא אוהב אותם: הטעם מוזר, ורוב הקפסולות לא התמוססו מספיק ונשארת שארית למטה. גם בערכים התזונתיים שלהם, לא ממש הרגשתי שזה נותן מענה. גם בטעם וגם בפונקציונליות – זה היה לא נוח.”
קב’ הווטסאפ של בייקפאנל, כנסו:
לייצר מוצר איכותי
“התחלתי לחקור מה יש בעולם וגיליתי עולם ומלואו. זיהיתי פער, ורציתי לייצר כחול לבן. לא רק בשביל הדגל אלא כדי לספק איכות שהיתה חסרה בעיני במוצרים שיש היום על המדף. בתוספי תזונה יש הרבה משחקים: שמים פילרים, ובדיקות לפעמים מראות שמה שיש במוצר הם דברים אחרים ממה שאתה חושב שקנית. למשל כדי להמתיק קל מאוד לשים ממתיקים מלאכותיים זולים, שמקפיצים את רמות הסוכר בדם. אבל יש ממתיקים טבעיים שהם טיפה יקרים יותר. השאיפה שלי היתה לייצר מוצר איכותי מבחינת חומרי הגלם שלו.
התחלתי להתעמק במרכיבים: נתרן- למדתי שמלח מלא ורוד עדיף, כי הוא פחות מעובד ופחות חשוף לנזקי הסביבה. למדתי שהממתיקים הטבעיים: הסטיבייה והמאנקפרוט הם מצוינים אבל יקרים יותר. המפעלים שעבדתי מולם נתנו שני מוצרים, תמחרו את שניהם, ונתנו לי לטעום. הספקים חשבו שהמחיר הזול יותר של הממתיקים המלאכותיים ישכנע אותי. אבל מבחינתי הטעם הטבעי עדיף ולמרות שזה יקר יותר, רציתי איכות.
בסופו של דבר זה מוצר של מלחים: מגנזיום, סידן, אשלגן הם המינרלים והממתיקים מתווספים.”
איך מצאת את היצרנים?
“קראתי אריזות של תוספי תזונה, מי מייצר בארץ (זה רשום ע”פ חוק על כל מוצר). פניתי לחמישה שישה מפעלים בארץ אבל כששמעו שאין לי עסק קיים לא חזרו אלי. רק המפעל השישי חזר אלי ואמר, בוא נפגש… זה מפעל בראש העין: מעבדות זומר. באתי עם המצגת, אמרתי מה צריך להיות במוצר, כמה הכמויות ואופי הממתיקים במוצר. הם באים מעולם החלבון ועניין אותם להכנס לזה.
מהנדסת המזון לקחה על עצמה את האתגר, וזה לקח 8 חודשים. התעקשתי על חומרי הגלם: האתגרים היו למצוא ספקי חומרי גלם איכותי ברמה שרצינו. לשמחתי הם יצאו איתי להרפתקה הזו ואני מאוד שמח על השותפות שלי איתם. התחלנו תהליך של דיוק המוצר. בכל פעם יצרנו דוגמיות והמשכנו ושיפרנו לאורן את הטעם. החלטתי להשיק את המוצר בטעם לימונענע ואבטיח כי חשבתי שידברו לחיך הישראלי.”
שקיקים ולא טבליות
“אפשר לייצר מוצר כזה בטבליות, או במיכל פלסטיק עם כפיות בפנים, או בשקיות כמו שאני עשיתי. אני חששתי מהטבליות- בגלל מה שיש בשוק היום והתפיסה הזו לא עובדת בעיני. בחנתי את עניין המיכל, ושם בגלל שהנתרן כבד, הוא שוקע וצריך לבקש מהצרכן לערבב. חשבתי שלא הגיוני לבקש מהצרכן לערבב שאם לא כן הוא לא מקבל את כל המרכיבים. אני לא הייתי קונה מוצר כזה, ולא רציתי לספק אותו ללקוחות שלי. ההחלטה הייתה לספק 30 שקיקים שבכל אחד מנה מופרדת באריזה.
אני לא מעצב גרפי, והמסע הבא היה איך לאפיין את האריזה. מצאתי שני ספקים אחד לשסטים (השקיות) ואחד לאריזות. הם לא מספקים גרפיקה אלא את האריזה עצמה. הסתבר לי שעצוב הקופסה זה עולם שלם. אני לומד, ובתהליך פגשתי הרבה אנשים טובים שרצו לעזור לי.
ההצעה הראשונה לאריזה היתה פשוטה ביותר. לא אהבתי את זה- לא רציתי לזרוק את השקיות בקופסה בתפזורת: רציתי משהו בסגנון של קופסאות תה. רציתי מוצר קסטום שיושיב את השקיקים בצורה נוחה, יפה, ויתפקד כמעין סטנד הגשה שהשקיות יושבות בתוכו, שאפשר לפתוח אותו בצורה אסתטית ונוחה.
בשלב הבא, גרפיקה- השאלה היתה מה המסר שאני רוצה להעביר? זה מוצר מלוח. עלו רעיונות של ההימלאיה, וגם של הפסים של הלוגו שמזכירים טיפות של זיעה. גם השם Z מזכיר את השימוש והמטרה.”
כאב ראש ושמו רגולציה
“אישורים, משרד הבריאות, אלה דברים שמגיעים עם התקן של המפעל, תקן GMP. מבחינת רגולציה החוק אומר בדיוק מה מותר ואסור להציג. כך גילינו אחרי שסיפקו לי את האריזות הראשונות, שהכיתוב צריך להיות מינימום 2 מ”מ לפי החוק ואצלינו היה 1.5 מ”מ – נאלצנו לזרוק את כל הקופסאות וליצר הכל שוב!”
החלום של יקיר – אתגר לא פשוט למשפחה
פה המקום לספר, שמבחינה כספית יקיר הוא אדם “רגיל”: אין לו גב כלכלי מיוחד אבל יש לו עומק, תואר ראשון ושני בתעשייה וניהול והמון נחישות וחריצות. הוא נשוי, שכיר, עם שלושה ילדים קטנים. אשתו גידלה את הילדים עד לאחרונה ורק כעת חוזרת לעבודה. אז איך הם עמדו באתגר הכלכלי?
“אשתי ואני בנינו תוכנית. הבנו שאני צריך את הזמן להקים את החברה, ובמאי 22 התפטרתי מהעבודה. התוכנית היתה פשוטה ומורכבת במקביל: לקחתי את כל כספי הפיצויים שלי והעברתי להשקעה בפעילות הזו. צמצמנו את ההוצאות שלנו לאפס! היתה שנה שבה וויתרנו על המון והכל הלך לעסק. אמרנו שאם תוך שנה העסק לא מתרומם אני חייב לחזור לעבוד כמהנדס תעשיה וניהול בתחום שלי, מערכות מידע. לאחרונה חזרתי לעבוד בעבודה כשכיר, אבל כעת הכל כבר מוכן, המפעל כבר מייצר, ואתר המסחר האלקטרוני לשיווק המוצרים מקבל צורה. כעת אז שיטת העבודה משתנה: אני עובד בלילה על המשרה השנייה שלי…
הגעתם עד לפה? אתם מוסמכים להצטרף לניוזלטר שלנו
תמחור- איך תקפת את זה?
“כמצופה ממהנדס תעשיה וניהול, בניתי אקסל ובדקתי כמה עולה המוצר ומהצד השני כמה אני צריך להרוויח כדי לעשות שיווק, פיתוח מוצרים וכו’. לקחתי את כל העלויות מרמת המדבקה, המשלוח, אחוזי האשראי על הסליקה, הבנתי בדיוק כמה זה עולה לי. התמחור התבסס על cost plus והצלבתי אותו מול המתחרים. ברמת הטבלית- מול השקיק, המחיר אצלי הוא קצת יותר גבוה בגלל איכות חומרי הגלם. אבל היות והחבילה היא של 30 ולא רק של 10 או 12 כמו במיכלים, החסכון בקניית המוצר שלי נובע מהיחס בין עלות המשלוח למספר הפעמים שצריך לשלוח, שכן אצלי החבילה גדולה יותר. באפשרויות משלוח- אפשר להזמין שליח עד הבית או דרך תיבות החלוקה שהן זולות יותר ונוחות.
מה ההמשך? איפה אתה כעת?
“האתגר שלי היום מתרכז יותר בעולם הדיגיטלי. באמת בזכות הכתבה והמבחן הראשון בבייקפאנל אנשים התחילו להכיר את ZNA. אנחנו גם נותנים המון תוכן וחינוך שוק באינסטגרם ובפייסבוק שלנו. אנשים רבים לא מודעים לכמות המלח שהם מזיעים. שני מדדים קובעים את זה: כמות הזיעה, וכמות המליחות שלה. יש לנו באתר מחשבון קצב זיעה, נרשמים, נשקלים לפני ואחרי אימון ואנחנו נותנים לך תוצאה כמה נוזלים ונתרן לצרוך בשעה. צריך לבדוק את זה גם בקיץ וגם בחורף.
מבחינת מוצרים, אני רוצה להביא עוד טעמים. אני אוהב את המשחק הזה והיצירתיות סביב זה. פירות יער כבר מוכן ועוד לא התחלנו לשווק, ויש עוד טעם חדש שאנו עובדים עליו.
מעניינים אותי גם עולם האיזוטוני- עם פחמימה, אבל עם ספיגה מהירה שתתן בוסט של אנרגיה, וכן ג’לים ואוכל טכני יותר למתחרים. גם אני צרכתי כאלה אבל מה שיש בשלב מסוים כבר לא עובר בגרון. אני בוחן כעת חומרי גלם מאוד איכותיים למוצרים הבאים.”
ראיין: גיא חלמיש
צילום: מיכל פרי