אנחנו לא איטליה, לא ארה”ב ולא צרפת, אבל בכל זאת גם אצלנו בישראל יש קבוצה של יצרני ציוד אופניים – חלקם אפילו מובילים ברמה בינלאומית! כעת הם החליטו לאחד כוחות ולהתחיל לפעול בשתוף פעולה על מנת לקדם את מוצרי האופניים הישראליים. יריית הפתיחה היתה כנס יצרנים ישראלים באירוח של אופני סגל. גם אנחנו היינו שם.
הממשק העיקרי של רוב הרוכבים עם “הענף” הוא בחנות האופניים – שם אנחנו מוצאים את המוצרים שלנו ושם אנחנו מקבלים שירות, אולם החלק הזה של הענף – המסחר, והנגיעה ההדוקה שלו ליבואנים, הוא רק חלק קטן מהמרקם הרחב שבונה את ענף האופניים הישראלי. ענף האופניים הוא משהו רחב בהרבה וכולל עוד הרבה גורמים ושחקנים שמעניין אותנו להכיר אותם. למשל: היצרנים – קבוצה של חברות ויזמים שבחרו לייצר מוצרים לענף הרכיבה והספורט והם נמצאים פה ביננו. הם שונים מאוד זה מזה ברמת המיסוד וגודל האופרציה, וגם בסוגי המוצרים וההתמחויות שהם מפתחים, אבל דבר אחד משותף להם: היותם ישראלים, וראייתם את השוק המקומי כשוק חשוב ומרכזי עבורם.
גל סגל ואיתי גרואג מאופני סגל, שיזמו והובילו את המהלך לכנס את כל היזמים והחברות הישראליות בענף האופניים מספרים על הרקע למפגש: “הרעיון לארגן כנס ייצרנים ישראלים נולד לאחר ההבנה כי כיום בשוק האופניים לצד מאות מוצרי ייבוא קיימים גם עשרות מוצרי כחול לבן ומן הראוי שציבור הרוכבים יהיה ער לכך. המטרה העיקרית הינה העלאת המודעות בקרב הצרכנים למוצרי כחול לבן ויצירת השפעה והובלת מגמה צרכנית משותפת”.
מיהם היצרנים הישראליים?
מהגדולים והתעשייתיים שבהם ניתן למנות את אופני סגלשהם פעילות משנה של אלובין – חברה גדולה בהרבה מהחלק שפונה לאופניים, שגם היתה זו שיזמה והובילה את המהלך והמפגש. סגל היא חברה ייחודית בעולם האופניים בהיותה יצרן מגנזיום – בידול משמעותי וכמעט בלתי אפשרי לשכפול. אדסטיק – שלרוכבים מוכרת יותר בתור יצרניתJoe No Flats – שמנים, חומרי אטימה לטיובלס ועוד – חברה מובילה בתחומה עם מוצרים טובים שתחום האופניים הוא גם אצלה חלק מהפעילות הרחבה יותר בעולמות הכימיה והדבקים. עוד בתחום התעשייתי ישנה חברה ותיקה, מצליחה מאוד בכל העולם, וייחודית מאוד במוצר שלה: PILO שמייצרת עשרות (אולי מאות) דגמים שונים של אוזניים למעביר אחורי ב CNC – גם כאלה שאין להשיג בשום מקום אחר.
בתחום הטקסטיל והאבזרים צמודי הגוף – יש את פאנקיירכמובן שכבר כמעט ואין רוכב ישראלי שאין לו איזה פריט שלהם בארון, וכן את שורש – יצרנית מוכרת ואיכותית במיוחד של תיקי ומערכות שתיה לרכיבה, וכמובן ציוד מחנאות והסנדלים המפורסמים. הן שונות זו מזו בכך שאחת מפתחת בישראל ומיצרת בסין (פאנקייר) ואילו השניה – מייצרת אך ורק בישראל.
בתחום המזון לספורטאים גם כן היתה נציגות של שני שחקנים מעניינים שצריכים להתחרות במותגים בינלאומיים חזקים מאוד ועושים זאת בגבורה: ISOPROשל יורם רוברטס – המייצר את הג’לים ומזונות הספורטאים באריזה ייחודית מוארכת ועטיפות צהובות מוכרות שכעת מסופקים עם מוצר ישראלי נוסף של TBT-smart storage של יואב זקס – שמחליף את פקקי סרט הכידון והופך אותו לתא אחסון קטן, וכמובן שיאנרגיה המייצרת את Challenge של רן שילון על הדלפק של כל חנות אופניים בארץ כמעט.
גם שני בעלי מלאכה מוכרים היטב בסצינה היו שם גם – יצרני אופני הבוטיק בהזמנה: ארי רוזנצוויג, בונה השלדות הותיק והמנוסה ביותר בישראל שהמותג שלו נקרא Ari Cycles (ואנו כעת ב BIKEPANEL בוחנים זוג אופניים מעניין שלו עם גלגלי 650B!) ואיל צ’רניחובסקי, גם הוא עם אופניים הנושאים את שמו – Chernichovsky.
ישנם עוד יצרנים ויזמים שפועלים בישראל – מותג Rushשל ניל אובריאן נבנה בארץ על ידו מחלקים שמייצרים עבורו בחו”ל לפי מפרט שהוא מגדיר. Nisnas cycles של יוסי לוין (שהוא גם חבר קרוב שלנו ופאנליסט ב BIKEPANEL) מייצרת מוצרי High End ייחודיים כגון תיקים ומגני גשם – בכמויות קטנות וברמה אומנותית גבוהה ללקוחות אנינים בארה”ב, וכן ישנו יצרן של מוט כיסא הידראולי לרוכבי AM בשם MP. ישנם נוספים שעוד לא השיקו ולא מעוניינים לצאת עדיין בהכרזה על קיומם.
האם המוצר הישראלי נתפס אצל הלקוח הישראלי כשווה ערך למוצר הבינלאומי?
אם אתם חושבים שקל להיות יצרן אופניים ישראלי אתם טועים. הלקוח הישראלי, הוא חתיכת אתגר! אנחנו רוצים הכל הכי טוב, אבל הכי בזול. אנחנו רוצים סטייל ויוקרה, אבל רובינו לא מוכנים לשלם את פרמיית המותג או האיכות הזו. אנחנו תובעניים, וכחניים ויודעים הכל… לא פשוט!
בניגוד לגאווה של הצרפתי או האמריקאי שאוהב לראות על האופניים שלו “תוצרת ארה”ב”, הישראלי, בהכללה, לא ממש רואה ב”תוצרת ישראל” כתג לאיכות או סיבה להעדפה. התחושה של יצרני ענף האופניים היא פעמים רבות שהישראלים תופשים את עצמם נחותים מול העולם בכל הקשור למה שאיננו ביטחון, חקלאות, טפטפות ואולי בשנים האחרונות – Hi-tech ועוד מספר מצומצם של תחומים…
יורם רוברטס, האיש מאחורי ISOPRO אומר:“אני משוכנע שהעמדה הזאת מופרכת ברמת איכות המוצר, אך מבחינה פסיכולוגית – לא ניתן להתעלם מהכח שיש לחברות גדולות לערוך מניפולציות על הצרכן באמצעים שונים”.יורם מציין גם היבטים נוספים שמקשים עליו כיצרן ישראלי קטן: היכולת להכנס לכמה שיותר חנויות, שמעוניינות להשביע את רצון הקהל, ולנצל ביעילות את משאבי הזמן ושטח המדף. ברגע שיש שחקן מרכזי בשוק – החנויות יעדיפו למכור אותו בשביל לא להתאמץ בתהליך המכירה וההסברה. זאת כמובן על חשבון שחקן חדש שרוצה להיכנס למגרש. “מצער אותי לומר שרשתות כגון CTC ורוזן מינץ לא נתנו לי עד היום דריסת רגל אצלם בחנויות. התשובה הלקונית שקיבלתי בכל הזדמנות היתה: אלו מוצרים קטנים אצלנו וחסרי משמעות. יש לנו כבר מוצרים אחרים, ואין לנו צורך בעוד מותג. זהו כמובן מעגל קסמים קלאסי” אומר רוברטס. אין ספק שהקשיים להכנס למדף הם קשיים אמיתיים. בענפים אחרים של Retail מלחמות המדפים כבר נכנסו להיסטוריה של דברי ימי הענפים, עם משמעויות של להיות או לחדול לחברות השונות, אבל צריך לזכור שלגיטימי שהרשתות והחנויות ישאפו למקסם את ההכנסה משטח הנדל”ן היקר שהן משקיעות בו, וגם שאנו לא יודעים מה המחירים והתנאים שנידונו עם הרשתות המוזכרות מעלה.
רן שילון שלמעשה מתחרה ברוברטס על אותה נישה של תזונה לספורטאים עם מותג Challenge מבטא דברים דומים: “הצרכן הישראלי מעדיף מותגי על מחו”ל. בנוסף, הצרכן הישראלי סקפטי הרבה יותר לגבי מוצרים ישראלים מאשר למוצרים המגיעים מחו”ל. קייימת הרגשה שכל מה שמגיע משם הוא טוב וכל מה שמגיע מכאן הוא לא. אנחנו, כיצרן מקומי, צריכים להיות “יותר קדושים מהאפיפיור”. לדוגמא, אף צרכן ישראלי לא יעיז לבקש מיצרן אמריקאי בדיקות מעבדה להוכחת הרכיבים, או אישורים של משרד הבריאות. דוגמא נוספת, מוצרים שמגיעים מחו”ל הם טובים וצרכנים לא מבקרים אותם. אנחנו זוכים לקיטונות של ביקורת – בונה והורסת. אחרון, לא אפתיע אף אחד אם אומר שהצרכן הישראלי אינו מפרגן. כמובן, שאני נזהר ולא רוצה להכליל את כל הצרכנים, אך רבים מעדיפים מוצרים מחו”ל, רק כדי שהיצרן הישראלי לא יצליח “על גבם”. העובדה שכל החברות מחו”ל הוקמו בדיוק באותה צורה כמו החברות הישראליות – מאנשים שהגיעו מהתחום, אינה רלוונטית”.
מצד שני המציאות היא אכן מורכבת, ובאמת לפעמים ישנה נחיתות מסוימת למוצרים הישראלים מול המוצרים הבינלאומיים. היא יכולה לנבוע מהמון סיבות, פעמים רבות כאלה שכלל אינן קשורות לעניין ה”ישראלי” מול “בינלאומי”, אלא דווקא לעניין ה “חברה קטנה” מול “תאגיד גלובלי”… ברור שלחברות ענק בינלאומיות בעלות תקציבי R&D, ושיווק גדולים יכולים להיות יתרונות לעומת חברות קטנות (גם כאלה הפועלות בשוק הבית שלהן עצמן), והן יכולות לקחת את מתכנני המוצר הטובים בעולם, את המעצבים והמפרסמים הטובים ביותר, ולבנות מוצרים ומותגים נחשקים ולהשתמש בפרזנטורים שהם הספורטאים הטובים בעולם.
במקרים אחרים זה לא עניין של עוצמה וגודל אלא כן, לא נעים לאמר, פער וחסך של מסורת וחיבור ותיק לענף שבא לידי ביטוי בהעדרה של איזו איכות חמקמקה של עיצוב וסטייל, או חיבור חסר ברמת העדכניות בכל מה שקשור בשיווק המודרני, באינטרנט ובניואנסים שרק מי שבשפיץ של הטרנד ומחובר מאוד לתתי תרבויות בקהל המטרה שלו יודע לזהות. המקרים האלה הם המורכבים ביותר והקשים ביותר לשינוי. פעמים רבות הם מאוד קשורים במטען האישי של היזם שהקים והוביל את החברה שלו, לעתים בהצלחה רבה. אנשים כאלה הם באופיים ווינרים ובולדוזרים – אנשים שעמדו בכל כך הרבה ביקורת וטענות (שווא) ש”הם לא יצליחו”, וש”אי אפשר”, וש”זה גרוע ולא מעניין”… אלה אנשים שלמרות וכנגד כל הסיכויים עמדו בכל אלה והביאו את החברה שלהם להצלחה. כעת לכו תסבירו לאחד כזה שהעיצוב של הלוגומוצרפעולות שיווקיות שונות שהוא עושה אינן נתפסות כאיכותיות בעין בינלאומית… החולשות שלנו הרבה פעמים נעלמות מעינינו וקשה מאוד להסביר לנו את זה!
איל צ’רניחובסקי מציג תפיסה אופטימית אבל לא מחפש הנחות בגלל שהוא ישראלי: “מוצרים ישראלים ככל הם מלאי תעוזה יצירתיות וטכנולוגיה יחסית לעולם, בכל תחום כמעט, בשבריר מהתקציב, שבריר מכוח האדם ישראלים מצליחים להציג מוצרים שעומדים בחזית. זו הרוח שפועמת בי גם בייצור אופניים. בתוך הצנע יש איכות מזוקקת של יצירתיות ודיוק. אין הרבה פטריוטיות במוצרים ישראלים כי אולי לא צריך אותה. אני אומר את זה בזהירות. פטריוטיות לא תזיק אבל יצרן שמחכה לה הוא לא ביכוון הנכון. עדיף להתרכז בארוטיקה כשעושים אופניים”
להפוך את החסרון ליתרון
כשם שיש יתרון לגודל, יש גם חסרונות לגודל ולגלובליות!
יש יתרונות גדולים לקירבה ללקוחות “חברות מובילות רואות בשוק המקומי את השוק החשוב ביותר שלהם” אומר יוקי גיל, המקים של המותג הישראלי המוערך שורש – למערכות שתייה, תיקים וסנדלים. הוא אף מוסיף ואומר שבמקביל למגמת הגלובליות “ישנה תופעה הפוכה של טרנד הקורא לצריכה מקומית”: הדבר הזה קשור למודעות חברתית, אקטיביזם, ותפישות ירוקות שרוצות לראות פחות שינוע של מוצרים מסביב לגלובוס (זיהום), יותר משרות שנשארות בסביבה המקומית, ויש גם איזה שהוא מקור אידאולוגי לעניין הזה שרואה חשיבות לחיבור בין האדם לתוצר עבודתו המוגמר, ולהשתלבות היצרנות הזו בתרומה לסביבה הקרובה שלו. יוקי גיל מסביר: “השוק המקומי מאפשר קשר ישיר ובלתי אמצעי עם משתמש הקצה – נכס של ממש לכל יצרן. השוק המקומי נותן משוב מהיר יותר ומאפשר גם לעלות על תקלות וגם לדעת שיש לך מוצר מנצח. הוא מאפשר סביבה מקיימת משום שהוצאות ההובלה נמוכות יותר ויש פחות ידיים בדרך אל הצרכן הסופי, פחות תשומות ופחות זיהום סביבה. הדבר מאפשר למכור לצרכן המקומי במחירים הטובים בעולם ובכך לעורר תחושת שייכות ונאמנות למותג הישראלי. הלקוח הישראלי חונך להעדיף תוצרת זרה אבל זה דבר ששייך לעולם של פעם”.
יורם רוברטס מוסיף: “ליצרן מקומי בתחום כמו שלי יש יתרון רב על ייבוא בזמן התגובה, בקרבה לשוק ולדרישות הקהל – כולל הכרות עם הטעם המקומי, ואפילו אלמנטים הקשורים למזג אויר. לדוגמא: המשקה האיזוטוני ISOPRO (למיטב ידיעתי) הינו המשקה היחיד בעולם המגיע בפורמט של תרכיז. לדבר יש משמעות רבה בנוגע לאחסון המוצר. כיוון שהלחות היחסית בישראל מאוד גבוהה (ביחס לארה”ב ואירופה), הרי שאבקות נוטות להתגייש בתהליך האחסון (לאחר פתיחה ראשונית של המוצר). תרכיז יחזיק מעמד חודשים ארוכים ללא כל שינוי במצב ובאיכות המוצר. המסיסות שלו במים – מיידית! יש גם את יתרון הכשרות שיש למוצרי מזון מקומיים מול מוצרים מתחרים מהעולם, שלרובם אין הכשר.“
הגורמים שמביאים לידי ביטוי מוחשי במיוחד את נושא הקרבה ללקוח הם יצרני השלדות – בכל העולם וגם בישראל יש יצרני שלדות מקומיים שמתחרים בשחקנים הגלובליים באמצעות החיבור הבלתי אמצעי ללקוח ואספקת מוצרים לפי התאמה אישית. אפשר לאמר שפה בא לידי ביטוי דווקא היתרון לקוטן – היכולת לשבת עם כל לקוח כמעט, לקבל ממנו פידבקים בצורה אישית, להכיר אותו ולתפור לו את השלדה שהוא רוצה היא יכולת שבתחום שלדות האופניים יש בישראל לאופני סגל שלצד שלדות המדף שלהם מציעים גם את היכולת לקסטם, לצ’רניחובסקי שהוא מעצב תעשייתי במקצועו, ולארי רוזנצוויג (Ari) שמביא לכך גם תרבות עיצוב אנינה ושקטה מדנמרק וכנראה את הנסיון העשיר ביותר בישראל בייצור שלדות קסטום מפלדה וטיטניום. ארי מספר שלמעשה 85% מהשלדות שלו מיוצאות לחו”ל! האם זו עוד הוכחה שאין נביא בעירו? או פשוט הוכחה לכך שהשוק הישראלי קטן, הלקוח מעדיף אופניים זולים בייצור סדרתי, ומותגים מחו”ל?
למרות שאפשר להבין את השאיפה של היצרנים הישראלים לקבל תמיכה ורוח גבית בשוק המקומי, לאור העובדה שרובם נתקלים בלא מעט קשיים בחו”ל בגלל עצם היותם ישראלים, הנחת העבודה שצריכה להניע אותם היא שהיתרון אינו יכול להיות פטריוטי בלבד. העדפה מקומית של לקוח ליצרני סביבתו צריכה לבוא לידי ביטוי מול שני מוצרים שווים באיכותם ובמחירם – כלומר גם היצרנים הישראלים חייבים לעמוד ברמה הבינלאומית של מוצרי האופניים, ולספק איכות מוצר, חדשנות, אפקטיביות וחווית שימוש שאינה פחותה מזו שמספק המוצר המיובא אם הם רוצים לתמחרו בצורה דומה, ואם הדבר קשה, מותר ולפעמים מתאים לחלק מהמוצרים לנסות להשיג יתרון של מחיר ולאו דווקא יתרון בבידול ובערך. גם זה קשה כמובן – אם התחרות שלך היא מוצרים זולים מהמזרח או רשתות האופניים הגדולות, למשל כמו מצמן וטרק ישראל שמייצגים חברות בינלאומיות גדולות וגם שולטים על המדף שנחשף ללקוח ברשת שלהם.
חסמים גם בחו”ל? הפתרון: מצוינות!
מול השוק המקומי ישנה גם הבעיה הייחודית ליצרנים הישראלים שנובעת מעצם היותם ישראלים. לא אוהבים אותנו כל כך בעולם, זו האמת, ויש הרבה עוינות שצריך להתמודד איתה.
יש גם חברות ישראליות שפשוט מתמודדות עם העוינות באמצעות איכות ומקצוענות במוצר. שתיים כאלה שראוי לצין והן פועלות באופן אינטנסיבי בחו”ל הן אדסטיק ושורש. שתיהן חברות מובילות בתחומן הפועלות באסטרטגיה שיווקית שונה זו מזו: אדסטיק משווקת לא רק תחת מותג Joe No Flats אלא גם ב White Label – היא ספקית של חומרי איטום לפאנצ’רים עבור כמה מהשמות המוכרים בעולם האופניים – יתכן שהמוצר “הבינלאומי” שאתם קונים בתחום הזה, עם מדבקה של חברה מוכרת מחו”ל הגיע למעשה מראש העין. שורש היא חברה שיצרה מותג ישראלי מוערך עם מוצרים המגיעים לצרכן עצמו והיא מעולה במה שהיא עושה – זאת מבלי לוותר על אידאולוגיה של ייצור מקומי וחיבור הדוק גם כשיש לכך השלכה על מבנה העלויות שלה. היא גם מובילה במעורבות וחיבור לקהילה בה היא נמצאת בטירת הכרמל.
Pilo, פועלת בתחום ה CNC באלומיניום ועושה מוצרים יפהפיים שנותנים מענה לבעיה אמיתית של אזניים נדירות וחסרות למעבירים אחוריים וכן מוצרים נוספים. הילה פילו, שותפה ומייסדת Pilo מדגישה את המצוינות ככלי להתמודדות עם האתגרים של יצרן ישראלי: “כמובן שיצרן ישראלי מתמודד עם אוכלוסייה גדולה בעולם שלא מחבבת את מדינת ישראל וזה עלול להשפיע על הרצון שלה לצרוך תוצרת ישראלית. הדרך להתמודד עם הקושי הזה היא פשוט להיות עוד יותר טוב ולייצר מוצרים כל כך נחשקים, עד שחומות ההתנגדות נמסות ואפילו עוכרי ישראל מחייכים בהכנעה ומבקשים מוצר של פילו. למען ההגינות אציין, שיש גם המון רוכבים שאוהבים את ישראל, או לפחות מאמינים שמוצרים ישראלים הם בעלי איכות גבוהה, לתעשייה הישראלית יש מוניטין טוב בעולם”.
זו דוגמא קיצונית, אבל היא ממחישה אנקדוטה מחייו של יצרן ישראלי: “בעבר היתה לנו הזמנה של חלק אחד מדובאי, לא היה לי ספק שאם מישהו שם מעוניין במוצר שלי, אני אדאג שהוא יגיע אליו, אפילו אם זה יאכל לי את כל הרווח. אי אפשר לשלוח דואר ישירות מישראל לדובאי, לכן פניתי למשרד החוץ וביקשתי שיעבירו את החלק דרך שקי הדואר הדיפלומטי, משרד החוץ סירב ולבסוף הצלחנו להעביר את החלק דרך מפיץ זר שלנו. כשיש הזמנות של רוכבים מטורקיה, יש איזו תחושה של שליחות לאומית, להיות ישראלי זה לא סתם לאום, זה בא עם תיק גב של דיפלומטיה שמלווה אותך כל החיים”. בעיני אלה דוגמאות שלא רק מבטאות את הישראליות של פילו, אלא גם חתירה למצוינות במוצר ובשירות, ועבודה מתוך ערכים מוצקים. היא גם מדגישה את היצירתיות והיכולת להגיב למצבים שהם לא סטנדרטיים – אחד מהחוזקות הגדולות ביותר של הישראליות שיכולה לסייע לחברות הענף גם בארץ וגם בחו”ל.
הילה פילו מוסיפה בנימה אופטימית: “זו אולי תמימות, אבל אני באמת מאמינה שבכל מקום בו אנשים רוכבים על אופניים, יש תקווה לשלום והרמוניה בין עמים. רוכבי אופניים הם אנשים טובים, אולי אלה האנדורפינים, אולי חיק הטבע, אבל אם מנהיגי העולם היו יוצאים לרכיבות שטח משותפות, הרבה בעיות היו נפתרות בדרך, בין עליה לפנצ’ר”.
חתירה למצוינות במוצר, בשילוב עם אמינות גבוהה ושירות, וראייה לטווח ארוך מאפיינים גם את אדסטיק – יצרנית Joe No Flats שהיא כנראה היצואנית הגדולה ביותר מקרב כל הגורמים שהגיעו למפגש היצרנים הישראלים. הנסיון הרב של אדסטיק שפועלת כבר הרבה מאוד שנים בבפיתוח דבקים וציפויים כמעט לכל תחומי התעשייה תוך שילובם בתהליכי ייצור – כלומר בתהליכים שמחייבים קשר הדוק עם הלקוחות שלהם, לימד אותם כיצד להתנהל עם השוק הבינלאומי. יש מה ללמוד:
איתן ירקוני, יו”ר אדסטיק, מספר על ההצלחה בתחום ה Private Label (שיטת שיווק בה היצרן מספק מוצר לחברה אחרת, לעיתים בהתאמה לדרישותיה ולעיתים כפי שהוא במקור, וזו שמה עליו את המותג שלה ומשווקת אותו כשלה):“כבר מספר שנים שאנחנו מייצרים למותג בינלאומי צרפתי את החומר מונע התקרים שלנו תחת המותג שלהם. בשנה שעברה קיבלנו פניה מחברת קונטיננטל לייצר להם חומר מונע תקרים שייתן פתרון ספציפי לבעיית בריחת אוויר מקירות הצד בצמיגי ה RTR שלהם (צמיגי Tubeless Ready). במחלקת הפיתוח בראשות יאיר ירקוני קפצו על האתגר. המוצר שנולד מהמחקר הוא האקו סילאנט שמשווק גם תחת המותג הפרטי של קונטיננטל. אנחנו נמצאים במגעים עם מספר חברות נוספות בתחום גלגלי אופניים וצמיגים שזיהו את האיכות והיצירתיות במוצרים שלנו ויצרו איתנו קשר במטרה לייצר להם חומר מונע תקרים תחת המותג שלהם. חלק מהיצרנים רוצים להחליף את הספקים הנוכחים שלהם”.
למי שלא בא מהתחום העסקי נאמר שהחלפת ספק קיים היא פעמים רבות אינדיקציה טובה לאיכות המחליף וזו הצלחה שנחשבת מתוקה יותר מחדירה לשוק חדש או רכישת לקוח אחר – היצרנים הגדולים בעולם לא ששים להחליף ספקים והם עובדים עם הספקים שלהם לטווח ארוך מאחר וכל החלפה כזו יש סיכון בצידה – שהמוצר יתגלה כגרוע, שהספק אינו אמין, ועוד ועוד. חברה שמצליחה להחליף ספקים קיימים בכמות גדולה עם מוצר חדש משלה חייבת להתאמץ יותר ולהצטיין יותר. איך עושה את זה אדסטיק? באמצעות R&D חזק ובאמצעות “היתרון שלנו ביכולת להתאים את חומר האטימה בהתאם לתכונות הגומי הכימיות והפיזיות הספציפיות של כל יצרן צמיגים”
רוצים להצליח בחו”ל? קבלו את הטיפים העיקריים של יו”ר חברה גדולה, ישראלית, ומצליחה שעושה את זה: איתן ירקוני מסמן את הערכים בידול, אמינות, וחדשנות כערכים בסיסיים שעמם אדסטיק עושה את זה:
“בידול– הבידול לא חייב להיות במוצר, יכול להיות בשירות, ביחס, בשירות הלקוחות וכו’. אצלנו זה נובע מאיכות- בלי איכות תהיה הצלחה רק במכירה הראשונה, אבל הלקוח לא יחזור.
אמינות– למרוח ולספר סיפורים לא עובד בטווח הארוך ויפגע במוניטין- לעמוד ביעדים ובהבטחות. ראינו את זה כאשר פנו אלינו לא מעט מפיצים שעבדו עם מתחרה ורצו לעבוד איתנו.
שירות- לעמוד מאחורי המוצר ולדאוג שהלקוח (מפיץ, חנות, לקוח) יהיו 100% שבעי רצון. כאן נכנס המוטו- בכסף קטן תהיה גדול. לקוח שטען שיש בעיה עם בקבוקון שמן קטן שקנה, קיבל בקבוק שמן גדול, בדיעבד לא הייתה בעיה עם המוצר אבל הלקוח יצא מרוצה.
חדשנות– מדי שנה אנחנו יוצאים עם מוצרים חדשים ומשפרים את הקיימים כך שיהיו ידידותיים לסביבה ולמשתמש. לדוגמה: נמצא אצלנו בפיתוח פולימר סינטטי שניתן למיחזור שתהליך הייצור שלו כרוך במעט אנרגיה לעומת המוצר הקיים שמחייב הוצאת אנרגיה רבה בתהליך הייצור ואינו מתמחזר.”
עוד היבט קטן אבל חשוב – כשאתה פועל בתעשייה מסוימת, אתה חייב להיות מעורה בה לעומק, באמת, מבפנים. לכן רואים בכל חברות האופניים הבינלאומיות הרבה מקצועני רכיבה שעם בגרותם השתלבו בתעשייה. יש לא מעט מנהלי שיווק, מנהלי מוצר, ומנכ”לים בענף האופניים העולמי שאתם לא רוצים להכנס איתם לתחרות ברכיבה… זה חשוב כדי להבין את הלקוח, ולהיות מחובר לטרנדים של השוק בצורה אותנטית. אני אישית ביליתי יומיים עם יאיר ירקוני – מנהל הפיתוח של אדסטיק, בסדנת רכיבה טכנית למתקדמים בעז הרים… אין ספק שמנהל פיתוח שמשתמש במוצרים כלקוח אמיתי, ומבלה עם רוכבים בזמנו הפנוי ושומע פידבקים ישירים יכול לתת יותר ממשיהו דומה בעל אותו רקע בפיתוח, אולם כזה שאינו רוכב. עדיין – יש הבדל בין מנהל שהתחיל לרכוב לבין רוכב מקצוען שעבר לתעשיית האופניים. חשוב כנראה לשלב בתמהיל העובדים בין כל אלה, כדי לקבל את הזווית הטוטאלית יותר של ענף הרכיבה שבאה מרוכבי הקצה – וזו אחת הסיבות לחיבורי החסות של החברות עם הקבוצות ורוכבי קצה. האתגר פה הוא למצוא כאלה שיודעים להביא ערך עסקי ופיתוחי לחברה ולא מעט שיחות שערכתי עם גורמים בענף בארץ ובחו”ל – מסתבר שאין הרבה כאלה.
כוח חדש בענף?
כעת הם נפגשים, ומנסים למצוא את הדרך לעזור אחד לשני, ולהוות קבוצה שהכוח המשולב והאינטרס המשותף של חבריה יניע ויסייע להם להצליח בסביבה הלא פשוטה הזו.
יוקי גיל רואה את המשימה כך: “תפקידנו להפוך את הרכש של תוצרת מקומית לטרנד. זה מחזק את החברה, מחזק את הכלכלה, עוזר לשמור על הסביבה ועושה לילדים שלנו עולם טוב יותר לחיות בו.”
איל צ’רניחובסקי מעשי וממליץ להתאגדות הזו לשכור מישהו שיקדם אותה באופן מקצועי: “לא יהיה מנוס מלקחת איש שיווק אואיש קופיריטינג כדי שיעשה לנו עבודה – כדאי שזה יהיה מתחום האופניים“. רן שילון משרטט את כיוון הפעולה השיווקי שהוא רואה לנגד עיניו לקבוצת היצרנים הישראלים: להערכתי הקבוצה צריכה לפעול יותר ברמה האסטרטגית של העלאת המודעות של תעשייה ישראלית. איך? פחות במכירות ויותר בשיווק. אנחנו צריכים ללמוד לעבוד אחד עם השני ולעזור אחד לשני, גם אם אנחנו מתחרים, כדוגמת איזופרו ושיאנרגיה. כמו שניתן לראות, אחנו חברים טובים ואין לנו כל בעייה אחד עם השני. להיפך! בדיוק כמו שאף אחד אינו שואל אם תעשיית ההייטק הישראלית טובה או לא, אנחנו צריכים להגיע למצב בו הצרכן הישראלי מבין שגם התעשייה שלנו מצויינת. המוצרים מעולים, היצרנים קרובים לשוק ולצרכים שלו ובעיקר, ולא פחות חשוב, וסליחה על ה”ציונות”, אנחנו מספקים מקומות עבודה ומחזירים חזרה לחברה. אם אנחנו לא נתמוך אחד בשני, מי יתמוך בנו!“
פאנקייר נותנת דוגמאות משיתופי פעולה דו צדדיים שכבר סיעו בעבר ורואה בחיוב את הרעיון (שעלה בפגישת היבואנים) של מתחם משותף בתערוכות בחו”ל ליצרנים הישראליים. גל כהן, מנהל השיווק והמכירות של פאנקיר אומר: “שיתופי פעולה בכלל בין חברות בענף מתפתח זה, שמשלימות אחת את השנייה, יביאו את כל הצדדים להיות נשכרים. כבר השנה בתערוכת טייפה, טייוון, התערוכה השנייה בגודלה בתחום האופניים, נוכחנו בתרומה להצלחה שהביא שיתוף פעולה בתחום השיווק בין גו’ לפנקייר. מכאן אנו רואים כי מתחם חברות ישראליות בתערוכות הגדולות יכול בהחלט לתרום לנושא”
האם תהיה עבודה למיסוד פורמלי של הפורום הזה? גל סגל שיזם וארח את הכנס הזה מתיחס להמשך:“לא הכול ברור מה הולך לקרות. בכול מקרה אנחנו נמשיך ביוזמה. הרי צריך שמישהו בסופו של דבר יוביל את התהליך. לדעתי אם נמשיך לפחות ברמת קשר מינימאלית של כמה פגישות בשנה , כולם ישמחו. עצם התקשורת הבלתי אמצעית יוצרת מחויבות הדדית ושיתופי פעולה. בהנחה שכול פעילות משותפת יכולה לעזור . אפילו עידוד מוראלי חשוב”.
ועדיין ישנם אתגרים לעצם קיומו של פורום כזה היות והגורמים הנמצאים בו שונים בצורה קיצונית לפעמים זה מזה. חלק חברות גדולות, ממוסדות עם תקציבים משמעותיים ויכולות לא מבוטלות, ואחרים הם מופע של איש אחד. גל סגל, שמגיע מחברה בסדרי גודל משמעותיים מפגין מחויבות זהירה: “אני חושב שצריך ליצור תהליך זהיר כדי לאחד את כולם למסגרת, אם נרצה להכניס את כולם או חלק מהמשתתפים להתחייבויות ומחויבויות הם ינשרו. בייחוד הקטנים יותר שאין להם כוח אדם , כסף וזמן. מדיניות אלובין בכלל ועבור ענף האופניים בפרט לעזור ככל הניתן. גיליתי כבר מזמן שהכול יחסי. עבור חברות בסדר גודל של אלובין דברים שוליים שנמצאים ברשות החברה, כמו חומרי גלם, אמצעי ייצור וכוח אדם, עבור חברות קטנות או יזמים מהווים פער בין להיות או לחדול – ולא שאלובין משופעת בעודפים. ההבדל טמון ברצון טוב”.
לסיכום
לא קל להיות יצרן ישראלי – אתה לפעמים מוצא את עצמך בעמדת נחיתות גם בשוק המקומי וגם בשוק הבינלאומי בגלל שאתה ישראלי. אולם מצד שני בכל זאת יש פה קבוצה של חברות ומוצרים מעניינים, חדשניים, ייחודיים, ויש פה קבוצה של יזמים ומנהלים שלא מתכוונת לשבת ולבכות על המציאות הזו אלא החליטה להתאגד, לפעול ולשנות את המצב הזה.
האם אתה – קורא BIKEPANEL תעמוד מהצד? או שבקנייה הבאה שלך תבחר עמדה ותעדיף מוצר ישראלי?
