באזור התעשיה של צומת שילת צמוד למודיעין, נמצאת חנות האופניים מתגלגלים, נקודת מכירה ושירות מותגי האופניים ביבוא חברת ד.ל.ב מוטוספורט: KTM , BH , Whistle. ביקרנו אצל האושיות: אריאל וגרשון פרנקל, אב ובנו!
החנות נפתחה ב 2007 בכפר רות (לא במיקום הנוכחי). אריאל מספר ״השתחררתי מהצבא, ואבא היה רוכב. חשבנו שיהיה מעניין לפתוח חנות. בתחילה היה שותף ואחרי זה המשכנו עצמאית. עברנו למיקום הנוכחי באזור התעשייה של שילת באזור 2010, ומאז אנחנו פה כבר 14 שנה.”
אלפים כבר הצטרפו לבייקפאנל בווצאפ – לחצו פה:
האושיות בחנות האופניים מתגלגלים
אריאל פרנקל – בן 40, נשוי + 3, גדל בירושלים, היה במכינת קשת שנה, התגייס לנח״ל, קצונה קבע ושחרור. הוא מספר: “את החנות פתחתי כשהשתחררתי בגיל 24. היום אני רוכב מדי פעם, בעיקר באופניים חשמליים. נכנסתי לעולם האופניים בעיקר בגלל החיבה לדברים טכניים ומכניקה. את המכונאות למדתי בעבודה בחנות, ובמקביל לקחתי קורסים ושיעורים פרטיים בתחום. השקעתי בזה המון: פעמיים בשבוע, ארבע שעות כל פעם בצורה יסודית (אצל דניאל ישראל מטרק). בנוסף עשיתי הסמכות רבות בשימנו, הדרכות באוסטריה של המנועים והסוללות עם בוש ב KTM, הסמכות וקורסים של בניית גלגלים. לאט לאט צברתי עוד ידע, והיום אחרי 15 שנה כבר מכיר את התחום לעומק. פה ב”מתגלגלים”, אני לא תמיד על תקן המכונאי הראשי בסדנה – יש פה מכונאים נוספים, לפחות עוד מכונאי או שניים בנוסף אלי בהתאם לתקופה. גרשון פרנקל – אבא של אריאל, הוא הטריגר להקמת החנות. הוא עוסק יותר בצד המכירות, הנהלת חשבונות והספקים. עד לאחרונה גרשון רכב ארבע חמש פעמים בשבוע, אבל פרש לאחר שנפגע בחוט השדרה ברכיבות ולכן כעת מתמקד בטריינר של Garmin. רוכב שנים על ה Neo Smart בבית ועבר להליכות של שעות והרבה ק״מ.
איך זה לעבוד עם אבא באותו מקום?
“זה הדבר הכי טוב שקרה לי, הכי כיף בעולם. זה גרם לקשר שלנו להיות מאוד חזק, ואנחנו מבינים אחד את השני תוך שניה. אני לא אומר שאין חיכוכים מדי פעם, אבל לראות את אבא כל יום זה הכי כיף בעולם.” אומר אריאל.
אז מי הבוס מבינכם בחנות האופניים מתגלגלים?
“שאלה מכשילה: בסוף החנות היא שלי. אבל אין פה קבלת החלטות סמכותית. הניהול היומיומי מנוהל על ידי (עובדים, סדר יום וכו׳). אבל מבחינת דברים מהותיים, אנחנו מקבלים החלטות בקונצנזוס. אין פה מקרים שבהם אחד מפיל על השני החלטות.
איך זה לעבוד עם הבן? שאלתי את גרשון: ״צרה צרורה… אי אפשר לעזוב את העבודה. אם לא הוא הייתי עוזב. בשנה הבאה אני מגיע לגיל פרישה, 67…״ (נראה שפתחנו תיבת פנדורה שתמשיך עם השניים לארוחת שישי צפופה במיוחד).
הלקוחות – מאיפה הם מגיעים?
“המאגר הקרוב המתבקש הוא אזור מודיעין וכל אזור גוש טלמונים – הישובים במעגל הקרוב. אלה מהווים כ 60% מהלקוחות. אולם יש עוד הרבה מאוד לקוחות מאזורים רחוקים: אפילו מת״א כפ״ס רמה״ש הרצליה, אשקלון.”
למה הם מגיעים? הרי יש להם חנויות גם שם? “בלי להשתחצן, יצא לנו שם של חנות מאוד מקצועית בעיקר בחשמלי ובקרוס. רמת המכונאות גבוהה מאוד, ומשתדלים להיות גם הוגנים במחירים, חבר מביא חבר, ואנחנו משתדלים לתת את השירות הכי טוב. כנראה שאנחנו עושים עבודה טובה שמביאה את האנשים. יש קבוצות רכיבה שהן לא מהאזור דווקא: מגינתון, רשפון, ועוד, והן באות לפה!”
איזה סוגי אופניים אתם מוכרים הכי הרבה
“יש שתי קטגוריות עיקריות: אחת החשמלית ואחת הקרוס קאנטרי/דאון קאנטרי. בחשמלי עובדים מאוד חזק עם ה-KTM וה-Whistle ומעט עם מותגים נוספים. ב-KTM הדגם הכי חזק הוא דגם הקפוהו (KTM Kapoho) – אופני 160 מ״מ שמגיע בארבע גרסאות גימור מ 19 אלף ש״ח ועד 42,000. הקפוהו הם אופניים שעושים הכל: משבילי 4*4 ורכיבה בטיילת ועד שבילים אגרסיביים.
מעל לזה באגרסיביות יש את הפרולר ב-180 מ״מ (KTM Prowler), ומתחת ב 130 מ”מ את הצ׳קאנה (KTM Chacana). נראה שכולם הולכים על האמצע וה 160, אבל בחשמלי גם ככה אתה כבר עם המשקל והכח, ואין סיבה לחסוך משקל או שיכוך. מי שלוקח את הצ׳קאנה הם אלה שרוכבים רק ב 4*4 ורוצים תנוחת רכיבה קצת שונה, אבל השוק של הקטגוריה הזו ירד.” אומר אריאל.
קרוס קאנטרי לא חשמלי? עדיין קיים
“אנחנו עובדים עם Team 443 – הקבוצה של אזור השפלה עם הביגוד הוורוד. אנדי שמוביל אותה הוא חבר ולקוח ותיק הרבה שנים, וחיפשנו שיתוף פעולה. אני רציתי לפתוח קבוצה לחנות והוא רצה קבוצה לרכיבה. אנחנו נותנים לקבוצה חסות בתמיכה, הנחות וספינסור של חלק מהמוצרים. אנחנו נותנים להם בית לקניה, טיפולים וכל הצרכים וזה שת״פ פורה. הקבוצה הזו הולכת ונבנית כבר כמה שנים – ואני מעריך שיש שם כבר לפחות 40-50% מהקבוצה עם KTM. מדובר על רמות גבוהות של אבזור.”
התקופה האחרונה – מלחמה
“אני חולה קרוהן, אז אני משוחרר ממילואים. אבל במלחמה התנדבתי ל 80 ימי מילואים, השתחררתי בינואר. זו היתה תקופה מאוד מאתגרת שבה הייתי במילואים ודגמתי את החנות רק מדי פעם. אבא עבד קשה וגם העובדים נתנו מעבר מעצמם. היה מאתגר, אבל עברנו את זה. היה חשוב לתת, ואולי נתן עוד.”
קבלו תקציר מנהלים פעם בשבוע באימייל:
שיחה עם אריאל שנמצא במגע הכי הדוק עם השוק שאפשר היא הזדמנות לשמוע על המגמות העיקריות שהוא מרגיש:
מגמות באבזור
אריאל: “באבזור אזכיר מגמה שהיא לא מהשנה אלא כבר כמה שנים אחורה: העולם נהיה גלובלי. הכל נגיש באינטרנט ואתה מרגיש את המלחמה להישאר רלוונטי באבזור, גם במחירים וגם ביעילות. במערכות ההילוכים, שימאנו סראם וכד׳ – בסוף הלקוח הישראלי לא טיפש, ואם אתה לא נותן לו את הערך המוסף אין סיבה שהוא יקנה אצלך. אז לפעמים אין לי תשובה, ואנחנו יותר יקרים כי אין לנו יכולת לתת מענה – אז אני אומר לו שיקנה באינטרנט. אבל הרבה פעמים לקוח מעריך את זה שאתה מחזיק את המלאי, ואפשר לתת לו למדוד, לבדוק, ולהרכיב במקום ולהנות מהידע שלך.
אני יכול להיות אובייקטיבי – ואני לא כועס אם קנו במקום אחר, אני ארכיב את המוצר. אני לא קונה מחו״ל חלקים וסחורה. הכל נקנה רק מיבואנים רשמיים בישראל, גם כדי לחזק את הענף, וגם כי ככה אני מחזק את החנות וכוח הקנייה שלי משפיע על שירות היבואן שאני מקבל. אם אני צריך משהו שהוא בתחום אפור עבור לקוח שחשוב לי – היבואן תמיד יעזור לי. היבואנים בישראל תמיד היו איתי בסדר. אם לא הייתי נאמן להם לא הייתי יכול לתת את רמת השירות הטובה הזו שאני יכול בזכות היחסים ארוכי הטווח והנאמנות מולם”.
מגמות באופניים
“מגמת ההתחשמלות ערערה את השוק. בעבר הייתה מגמה של יבוא ישיר מחברות אינטרנטיות (בסגנון של קניון), חלקם הציעו הצעות אטרקטיביות, אבל לדעתי האיכות לא באותה רמה ואחוז הסדקים והתקלות בשלדות גדול. החלפתי לא מעט שלדות כאלה בשעות מכונאים. אבל המגמה החשמלית שינתה את זה לגמרי כי אי אפשר לייבא קניון לבד, וכוח הקנייה חזר ליבואנים. יש יבואנים שהעלו מחירים כי אי אפשר לקנות בחו״ל חשמלי. בקרוס קאנטרי אפשר לעשות את זה אבל בחשמלי לא.
KTM בהובלה של רועי שבילי לדוגמה, הוא יבואן שחשוב לו לא להיות גרידי לטווח קצר, הם רוצים לקוחות שיהנו מהמוצרים במחירים אטרקטיביים לאורך זמן. קל לראות מי מהיבואנים הוא כזה, ומי לא: על אותה סוללה ומנוע בוש, יכולים להיות פערים של 30% במחירים. לטעמי אין הצדקה בד״כ לפערים כ״כ גדולים. באופני כביש אנחנו פחות עובדים, זה יותר פר הזמנה. אני עובד גם עם מעוז טריאתלון ילדים. אבל בסוף אני חייב להתמקד כדי לתת 100% – אי אפשר להחזיק הכל ולהיות טובים בהכל. האופי שלנו הוא יותר בשטח, וזו השפה שלנו.”
על הסדנה בחנות האופניים מתגלגלים
“אנחנו משתדלים שכל הטיפולים בסדנה יהיו ברמה הכי גבוהה. אין מצב שנוציא מפה חצי עבודה. אם לקוח קנה אופניים או מטפל, הוא יקבל שירות מלא. גם בדברים שיוצאים החוצה כמו בולמים למעבדה, או בניית גלגלים מסוימים, אנחנו נהייה התחנה היחידה והסופית עבור הלקוח. מאוד חשוב ללקוחות לא להיות מטורטרים.
אנחנו משתדלים שהתיקונים יהיו מוכנים תוך יום יומיים. יש כח אדם שהמטרה שלו היא לתמוך בזה. למשל אם אני צריך להוציא בניית גלגל החוצה שתהייה לא פחות טובה, אעשה את זה כדי לנהל את הזמן בצורה אופטימלית וכדי שהלקוחות לא יחכו, גם הרווחיות תרד קצת. אני יודע לעצמי גם להפריד את השעות ולהתרכז רק בסדנה או רק בחנות. שעת סדנה עולה פה 250 ש״ח. זו הסיבה שהטיפולים הופכים להיות משהו ארצי כמעט- אנשים לא באים כל יום לטיפול, ואם יש צורך יש לנו פתרון גם לשירות משלוחים שאוספים אופניים מאנשים במרכז! חברת השליחויות תאסוף את האופניים, תביא אלינו ותחזיר ללקוח או שהוא כבר יאסוף, ויצא לרכוב ביער בן שמן הקרוב.”
המקצועיות במערכות בוש
אריאל מספר שהוא היה כבר פעמיים באוסטריה בהסמכות של בוש ב KTM – גם במנועים הקודמים וגם במערכות החדשות. “יש לנו את כל מערכות הדיאגנוסטיקה החדשות של בוש ושימנו. יש לנו ניסיון של שמונה שנים כבר במערכות חשמליות. אנחנו מתעסקים בפתרון בעיות גם בקטע של צמות, מנועים, טיפול במנועים שלא באחריות, החלפות מיסבים (לפעמים גם מול מעבדה חיצונית). הנושא של החשמול הוא גולת הכותרת שלנו בסדנה ובו מתמקצעים. זה משהו שמאוד חשוב לנו”.
מה האתגר הכי גדול בניהול חנות האופניים?
“קודם כל ניהול זמן: בין הסדנה, המכירות, המשפחה, האימון… אפשר לבזבז המון זמן אם לא מודעים לזה. לאחר מכן האתגרים הם ניהול מלאי, וניהול העובדים. עובדים זה אתגר גדול. אם אין לך עובדים טובים, אתה לא במצב טוב כי אתה אדם אחד. ללא צוות שיכול לתת את השירות והמקצועיות שאתה רוצה לתת לא תצליח. בסוף אפשר לקנות מותגים שונים. אבל מה שמבדיל אותם אחד מהשני, לא ברמות המחיר הגבוהות, אלא ברמת האמצע: זו היכולת שלך לתת שירות ללקוח, להסביר טוב, לתת פתרונות שהם לאו דווקא הכי יקרים אלא הכי נכונים לו. זה בסוף מה שמבדיל בין החנויות. הדבר שאני הכי אוהב בעבודה זה לדבר עם לקוחות! אלעד החל לעבוד פה לא מזמן, לפני חודש. יצא לי לדבר איתו על הלקוחות ולהציג אותם. ואז אתה קולט שאתה אומר לו 7 פעמים ביום ״תכיר, זה ק׳ לקוח שהוא משפחה״. בסוף הלקוחות נהיים חברים שלך, ואכפת לך מהם. לקוחות שיוצאים לחו״ל והכנת להם את האופניים, והם מתקשרים ונותנים פידבקים חיוביים, זה מהנה מאוד. לפתור להם תקלות שלא הצליחו לפתור להם, ואז אנחנו פתרנו אותן. הלקוח מעריך את זה, זה מה שכיף בעבודה הזו. אתה עוזר להם וזה עושה לך טוב לעזור לאנשים״. ללא ספק דברים שמעידים שהלב של אריאל נמצא במקום הנכון.
!רועי ידאג לכם
רוצים לקנות אופניים ממותגי דלב מוטורספורט – KTM, Whistle ו BH? מלאו פרטים ויחזרו אליכם:
