אופני יקיר היא מעצמה אשדודית של אופניים: יש להם שלוש חנויות במרכז מסחרי אחד, כל אחת פונה לסגמנט אחר (ילדים, חשמלי עירוני וקורקינטים, רכיבה מקצועית) וגם היא חנות של אב ובנו – המשווקים ונותנים שירות לרוכבי KTM, Whistle ו-BH.
קבלו כתבות איכותיות פעם בשבוע באימייל:
פגשנו את שי זזון, בן 40, נשוי + שני ילדים מרחובות, באופני יקיר באשדוד. הוא מספר: ״את ״אופני יקיר״ פתח אבא שלי דוד (בן 67), עוד ב-1999 עם שותף. אני באתי לעזור בחגים בעיקר. החנות הייתה אחת הגדולות באזור. בסביבות 2010 השותפות נפרדה, ואבא שלי נשאר פה. באותה תקופה אני בכלל הייתי בכיוון אחר: עבדתי באבטחה והייתי במשרד הביטחון, עד שאבי עבר אירוע לב וניתוח ואסור היה לו לעבוד. התפטרתי ממשרד הביטחון ובאתי לעבוד פה רק עד שהוא יוכל לחזור. מאז נשארתי: מ-2011 אני פה. היום יש לנו במרכז המסחרי באשדוד, שלוש חנויות שכל אחת פונה לנישה אחרת: חנות אופני ילדים, חנות אופניים חשמליים עירוניים וקורקינטים (כולל קורקינט פעלולים) והחנות הזו אותה אנו מכירים פה בכתבה, שהיא החנות המקצועית לרוכבי אופניים״.
שי זזון: מ7 חודשי מילואים חזרה ל״אופני יקיר״
ספר לנו רגע על הפיצול הזה, איך הוא קרה?
״זה התחיל קודם כל בקטע של עומס – אין מקום לשים גם אופני ילדים וגם אופניים מקצועיים בחנות אחת. זה עשה בלאגן והלקוחות המקצועיים לא אוהבים בי-אם-אקסים בין הרגליים. לאחר מכן נכנס כל הענף של האופניים החשמליים וזו כבר נישה כבר מאוד גדולה, עם ביקוש מאוד גדול – כך החלטנו לפתוח מחלקה נפרדת שתהיה רק לזה. בנוסף יש שם עוד מוצרי אקסטרים: קורקינטים, אופני פעלולים, סקייטבורדים, אבל העיקר הוא אופניים חשמליים וקורקינטים. המטרה הייתה להפריד את הלקוחות כדי שלכל אחד יהיה המגוון שלו וגם יחס ממוקד ומותאם. החשמלי שם הוא חשמלי עירוני ופה החשמלי הוא של אופני ההרים״.
נתמקד בחנות המקצועית – מה יש בה ומהם האתגרים העיקריים?
אנחנו עובדים מאוד חזק עם KTM / Whistle / BH. יש פה גם מותגים נוספים של פדלים, מוטואופן, בייקדיל, ואחרים בעיקר במקרים שאין מענה ספציפי שהלקוח רוצה. האתגר העיקרי הוא להכיל את הלקוחות. כל אחד יש לו את הג’וקים שלו ואת השגעונות שלו – לפעמים זה בא טוב ולפעמים זה מקשה, אבל צריך להכיל את הדברים האלה מעבר לזה יש את האתגרים הרגילים של מסחר: ניהול מלאים של סחורות, ניהול חנות, עובדים ועוד. האתגר בסופו של דבר הוא להיות מסוגלים לתת מענה ללקוח לפי מה שמתאים לו ובהתאם לרצונות שלו, כאשר כל לקוח הוא אחר לגמרי. צריך הרבה סבלנות.
איך אתה רואה את השינויים בהעדפות של הקונים?
בשנה, שנתיים האחרונות כ-95% מהמכירות הן של אופני שטח, והאופניים החשמליים שינו את השוק לגמרי. היום רוב האופניים החדשים שיוצאים הם חשמליים או אופני קרוס קאנטרי. אופני אנדורו אנלוגים זה כבר משהו שכמעט ולא הולך. הם נמכרים בעיקר ביד שניה אבל חדשים זה ממש נדיר למכור אופניים כאלה. השוק החשמלי שינה לגמרי את הצריכה של הלקוחות ואת כל צורת המחשבה שלהם.
מצטרפים לקבוצה השקטה של בייקפאנל – כ 3 כתבות אופניים מעולות בשבוע:
רק הקרוס קאנטרי, אלה רוכבים שלא יעברו לחשמלי, וזה לא משנה מה יקרה – אבל כל השוק מעבר לקרוס קאנטרי, שוק השבילים והאנדורו הפך להיות חשמלי. זה מחייב אותנו לעבור התמקצעות במערכות החשמליות, בעיקר במערכות בוש (כל המותגים שאני עובד איתם מגיעים עם בוש או שימנו). יש לנו את כל מערכות הדיאגנוסטיקה ואת הידע לתת שירות וחלקים. כמובן שעברנו את ההדרכה של בוש דרך KTM באוסטריה פעמיים (על שתי מערכות בוש).
ספר לנו קצת על ההתמודדות התחרותית?
היום באשדוד יש אותי ויש את הרשתות הגדולות: מצמן, רוזן וטרק. ההתמודדות היא בעיקר יותר התמודדות של שירות, שזה מה שאני מנסה לתת. אני מנסה לייחד את ״אופני יקיר״ ולתת את הערך המוסף שלנו – שירות טוב יותר מהמתחרים שיש בסביבה. כי בסוף לכולם יש מותגי אופניים טובים לא משנה איך קוראים לאופניים – המוצר עצמו יעשה את העבודה. מה שאנחנו רוצים לתת זה שירות מעבר לאופניים ומעבר למחיר. כרגע אני חושב שאני מצליח בהתמודדות הזו.
איך אתה מתמודד עם התחרות מאילת?
מחוץ לאילת כולם מתקשים עם נושא המע״מ. זה מאוד מאתגר, ואין לי יותר מדי דרך להילחם בזה למעט שיתוף פעולה עם היבואן, שהוא יכול לתת לי איזו הנחה לנסות לצמצם את הפער במחירים. אבל עוד פעם זה עניין של שירות: כשרוכב במרכז קונה אופניים באילת הוא יצטרך את השירות, ולבקש מהחנות באילת זה לא תמיד קל. כשהוא יקנה אצלי אז הוא יבוא אליי ויקבל את השירות כמו שצריך בלי טררם ובלי טובות ובלי בקשות מיוחדות. זה מה שאני מנסה לשקף ללקוח בסוף כשהוא בא עם הצעה מאילת. אני מנסה כמה שיותר להתקרב למחיר ולתת גם ערך מוסף של מה שיקרה כשהוא יקנה אצלי מול קניה באילת.
למשל- אצלנו מקבלים טיפולים מתנה שנה מעבר לאחריות הרגילה. אנחנו נותנים שנה של שירות שלנו שזה כל הטיפולים, כיוונים, כל התחזוקה השוטפת ללא עלות (לא כולל חלקים). בן אדם נכנס כדי לתקן פנצ’ר והוא מקבל בדיקה כוללת – עוברים על כל האופניים, מחזקים ברגים, משמנים, עוברים על הכל. שעת עבודה בסדנה עולה 200 שקל וזה משהו שקל לשכוח בהשוואות. יש לקוחות ישראלים שנכנסים לחנות אופניים וקשה להם לשמוע את הזה שאתה מחייב אותם עבודה ״מה אתה מוסך?״ הם אומרים… אז כן, חנות היא גם סדנת מכונאות וזה למעשה מוסך לאופניים, עם עלויות של שעות עבודה.
איך זה לעבוד עם אבא שלך ואיך מתחלקת העבודה?
העבודה ביחד זה כיף. יש בזה חלקים מאתגרים יותר וחלקים מאתגרים פחות, אבל שיתוף הפעולה הוא טוב וזה נוח. כששנינו נמצאים אין חלוקה מסודרת בעבודה, אבל אני מתעסק בעיקר בחלק המקצועי ובחנות המקצועית והוא יותר בחנות של החשמלי ושל אופני הילדים. כשיש ימים ריקים יותר, והעבודה זורמת אני אומר לו ללכת, להנות מהחיים (הוא כבר בן 67). שנינו פה יחד עם העובדים יניב ישראל ומיכאל כמובן – כל הניהול של החנויות מתבצע ביחד איתם, ואם הם אומרים שצריכים משהו, או שלדעתם צריך לשנות הם משפיעים חשובים וקובעים. אין פה קטע של ״אני החלטתי וזהו״, יש אצלנו הקשבה וכולם חשובים.
לכל עובד יש את החנות שהוא נמצא בה ביום יום בד״כ ואת הסדנה שהוא עובד בה. כולם בסוף מגבים את כולם אם צריך עזרה בחנות אחרת, וכמובן שהולכים לעזור או מעבירים עבודה בין הסדנאות. העובדים גם מוכרים והכל ואם אני לא נמצא או אם אני עסוק אז הם נותנים את המענה ללקוח. מבחינתי הם אחראים על החנות בדיוק כמוני. הם כמו בעל הבית, אין אין פה הבדל בינינו. אם אני רוצה לעשות משהו אני מתייעץ איתם כי לדעתי החלק הכי חשוב זה העובדים. אני חושב שמי שעובד בחנות צריך להיות חלק ממנה. זה סוג של משפחה: אני רואה אותם וחי איתם פה יותר מאשר אני נמצא בבית.
מה אפשר לספר איך העבודה עם KTM ועם רועי שבילי?
״קודם כל, זה שיתוף פעולה מעולה: יש לנו יחסים מאוד טובים, יחסי עבודה מאוד טובים, יחסים אישיים טובים ומבחינת שירות ללקוחות – אני יודע שעם רועי ו KTM תמיד הלקוח יהיה במרכז ותמיד ינתן מענה. אני כחנות יודע שלא אצטרך להילחם יותר מדי ואם יש בעיה ללקוח יהיה פתרון, והפתרון הכי מהיר שיכול להיות. זה משהו שנותן יתרון מאוד מאוד גדול לKTM על פני חברות אחרות בשוק. זה השירות הזה, שלא משנה מה יקרה הלקוח יקבל פתרון ויהיה מרוצה. דוגמה מהתקופה האחרונה: יש לנו לקוח שהיה בסינגל בארי באותה שבת, מהקבוצה של רון בנימין (רוכב האופניים שנרצח בעיקול מפלסים וגופתו חולצה לאחר מכן). כשהוא ניצל מהשביל באוקטובר ונעלמו לו האופניים, דבר ראשון שהוא עשה זה התקשר זה לבקש אופניים במקום אלה שנגנבו לעזה. ובאמת רועי שבילי ו KTM סייעו לו כך שתוך 24 שעות הוא קיבל אופני מבחן במקום אלה שנגנבו! חודש אחרי זה הוא כבר קיבל אופניים חדשים, ואוויר ורוגע לשלם עליהם רק כשהוא קיבל את הפיצויים מהקרן כמה חודשים לאחר מכן. עבור אנשים כמוהו האופניים הם לא מותרות, זה הנפש שלהם וזה מה שהם חייבים כדי להעביר את היום יום. הם נעקרו מהשגרה שלהם וזה איזה שהוא משהו שחשוב מאוד בשבילם לתפקד״.
התוצאה של רמת השירות הזו של רועי ומה שהוא יצר בד.ל.ב מוטוספורט (מקבוצת דוד לובינסקי), היא שאתה רואה לקוחות שמעדיפים את KTM בזכות השירות. אם פעם אמרו ״הישראלי רוצה רק מחיר מחיר מחיר״, היום זה לא ככה. היום לקוחות של של KTM הם לקוחות של אופניים אחרי אופניים – הם קונים כבר כמה סבבים של אופניים כי הם הבינו מה המשמעות של רמת השירות הזו ומה היתרון ב-KTM. זה יתרון תחרותי משמעותי שלהם על פני חברות אחרות בשוק. גם Whistle כשהגיע נתן מענה על חוסר בשוק ותפס נישה שהיא הייתה חסרה, וגם פה אני מקבל פידבק טוב מלקוחות שקנו. אנשים מאוד אוהבים את האופניים, ויש שאמרו לי ״אם יש לך לקוח שמתלבט תפנה אלי, אני אני אמליץ לו מידיעה ולאחר קנייה ונסיון עם האופניים״. וויסל נכנסו בטיימינג מצוין לארץ, בדיוק בקורונה כשהיה מחסור באופניים ואנשים גילו את המותג, כי בארץ קשה להחדיר מותגים חדשים.
איך השפיעה עליכם התקופה האחרונה?
״אנחנו היום בתקופה קשה, בזמן מלחמה, בתוכה הייתי שבעה חודשים במילואים! מרגישים את הבלאגן שיש, ואת חוסר הוודאות. במצב כזה, אנשים שומרים על הכסף שיש להם ופחות מוציאים על מותרות, פחות מבזבזים, ואופניים זה מותרות. כל הסיטואציה היא כזו שאתה לא יודע לאן היא תתפתח. אתה ״מתגלגל״ מה שנקרא, בהנחה שהכל יגמר ונחזור לחיים נורמליים. אני מקווה שנחזור לרמת העבודה שהיתה לפני השבעה באוקטובר״.
הכתבה נכתבה בשיתוף עם ד.ל.ב מוטוספורט (מקבוצת דוד לובינסקי) יבואנית KTM, Whistle ו-BH. רוצים גם אתם לרכוש אופניים מספק השירות הטוב בישראל? מלאו פרטים בטופס:
