התבשרנו על מפגש שבו הושק נסיון התאגדות חשובה של בעלי החנויות הפרטיות בענף האופניים. ההתארגנות הזו, יכולה לסייע למרכיב הגדול והחשוב הזה של ענף האופניים שנוגע ברוב הרוכבים, ובנו אישית. קיבלנו הזמנה ובאנו בשמחה לפגוש את האנשים ולשמוע על האתגרים וההזדמנויות שעומדות בפניהם. האם זו תחילתו של מפנה מהותי בענף? האם ההתארגנות הזו תגדל ותתגבש לכח משמעותי של עשרות בעלי חנויות אופניים פרטיות שיפעלו ביחד?
בענף האופניים יש כמה מאות עסקים קטנים – לא כולם חנויות. עסקים קטנים הם נדבך חשוב בכלכלה בכלל ובענף האופניים בפרט – כיוון שהוא בנוי עליהם בעיקר. ההערכה שנשמעה במפגש היא שישנן כ 300 חנויות בישראל. אם לשלושת הרשתות הגדולות (רוזן ומינץ, טרק ישראל, ומצמן את מירוץ) יש כ 50 חנויות, אזי רוב הענף הזה במונחי נקודות מכירה הוא בודאי במגזר החנויות שאינן חנויות רשת.
המחשבה מאחורי המפגש הזה היא הגיונית ופשוטה: אם יתאגדו ביחד אפילו רק חלק קטן מ 250 חנויות האופניים בישראל – הן יוכלו להוות כוח משמעותי בענף. במיוחד הם יוכלו להוות כוח קנייה חזק שיאפשר להם להשיג מוצרים במחירים טובים יותר מחנות בודדת, לשתף במידע ולהתייעל, ואולי אף לייבא ישירות לארץ עבור חברי ההתאגדות הזו. דומה אבל שונה ממפגש אחר עליו דיווחנו בעבר: של יצרני הענף הישראלים.
בתמונה משמאל: שרון נאור מסינגלמניה קיבוץ העוגן – יזם המפגש, במרכז: אודי לוי מ Equip אבן יהודה, יניב גור מ BikeTrip בראשון לציון.
מה הקשיים העיקריים שעומדים בפני בעלי החנויות הפרטיות?
החנויות הקטנות צריכות להתמודד מול חנויות היבואנים – הרשתות. היבואנים הגדולים הם הספקים שלהם פעמים רבות, ובמקביל – מתחריהם הגדולים והמקור לאיום הכי משמעותי על קיומם. היבואנים בעלי הרשתות הם הגורמים הגדולים והחזקים בענף – הם נהנים מיתרונות הגודל (וגם סובלים מכמה חסרונות לגודל) שמאפשרים להם להיות יותר תחרותיים מלחנויות הקטנות: הם מוכרים בעיקר את מה שהם מייבאים, כלומר עושים רווח כפול גם על החלק של היבואן בעסקה וגם על חלק החנות, הם נהנים מעוצמה בקנייה מהספקים שלהם כי הם קונים כמויות של רשת ולא של חנות קטנה – ולכן יכולים להשיג מחירים זולים יותר, והם גם נהנים מהמיתוג העקבי והאחיד של הרשת והיכולת ליצור מודעות גבוהה יותר למותגים שלהם. בכלל – כשאתה גדול – יש לך יותר תקציבים ויותר חופש פעולה שיווקי לעומת גורם קטן שפועל ברמת העיר שלו בלבד.
כמובן שיש גם חסרונות לחנויות רשת – המבחר של המותגים בהם מוגבל למה שהרשת מביאה. רוב הרשתות מציעות מגוון לכאורה אבל בסוף מובילות את רוב קוניהם לקנייה של מותג אחד או שניים. הלקוח לא יכול לבחור אם הוא רוצה לרכוש ספשלייזד, טרק, ג'יאנט, קנונדייל או סקוט באותה החנות. חנות פרטית לעומת זאת יכולה להחזיק, (תיאורטית לפחות כי גם לזה יש גבול) כמה מותגים מובילים מכמה יבואנים מתחרים ולהציע מגוון אחר ללקוחות שלה. יש חסרונות נוספים לגודל שנובעים מצורך במטה והוצאות מימון משמעותיות יותר, אחסון, שינוע, ועוד.
הקושי הגדול ביותר של חנות פרטית היא ביכולת להשיג מחירים טובים מהיבואנים. על מנת להשיג מחיר טוב צריך דבר אחד בעיקר – הזמנת כמות גדולה. אם אתה קונה הרבה, ומבטיח חלק מהתשלום מראש – היבואן יוכל לספק לך הנחה משמעותית יותר. אם אתה קטן ומטפטף את התשלומים – תקבל הנחות קטנות מאוד ולא תוכל להיות תחרותי ורווחי מול הרשתות הגדולות בענף, ובודאי לא מול חנויות האינטרנט.
גל מרמרי מ"גלגל אופניים" בבנימינה
לאן המגמות הולכות?
הענף הזה קשה ושולי הרווח שבו נשחקים במהירות. הסיבות מגוונות – האינטרט בראשן. העובדה שאנחנו קונים באינטרנט בצורה מאסיבית ומוצאים מחירים זולים בהרבה מבארץ מקשה על החנויות להתמודד, כאשר פעמים רבות לקוח קצה מצליח למצוא חלקים כמעט באותו המחיר שהחנות קונה אותם – היא לא יכולה להרוויח. ההערכה הנפוצה בענף היום היא שהנפגעים הגדולים מכך יהיו החנויות הפרטיות שאין להן את היתרונות לגודל, אין להן היכולת להתייעל מערכתית ואין להן שליטה רחבה יותר וגמישות בתמחור ובמבנה העלויות, כמו שיש ליבואנים הגדולים. בעולם כזה אנחנו נראה יותר חנויות פרטיות נסגרות ויותר חנויות רשת תופסות את מקומן. הריכוזיות בענף האופניים תלך ותגדל, ההיצע והגיוון שלנו כלקוחות קצה יקטנו. אחרים אומרים שזה אולי לא רע כל כך – שכן השוק הישראלי מגוון כבר היום ברמה כמעט בלתי סבירה ביחס לגודלו, ושבישראל על שטח קטן יחסית יש כמות של מותגים גדולה בהרבה ממה שתמצאו באיזורים מפותחים לא פחות מאיתנו בעולם.
הנסיון המקומי – מי עומד מאחוריו ומה המטרות שלו?
הרעיון בחיבור כמה חנויות פרטיות לכדי ארגון אחד קוהרנטי, שיתן שירותים לכולם, הוא רעיון שמתקיים בענפים אחרים. יש דוגמאות לתאגידי קנייה בעולם – חלקם ספקים של אלפי חנויות (בתחום האלקטרוניקה למשל).
דוגמאות מענפים אחרים קיימות גם בארץ: למשל התאגדויות חקלאים באיזורים שונים (יישובי חוף כרמל, קיבוצי רמות מנשה) – שמתאגדים לצורכי החזקה ותחזוקת כלים משותפים, קניית חומרי דישון/האכלה/גלם במרוכז.
הרעיון הזה הוא לקחת את תקציבי כל חנות בודדת, ולחבר אותם לתקציבי החנויות האחרות, לבוא כגוף אחד ליבואנים השונים ולרכוש מהם במרוכז. בצורה כזו כולם נהנים – החנויות יקבלו הנחה גדולה יותר, והיבואן יבטיח לעצמו מחזור גדול עם הרבה פחות מאמץ, נסיעות, הוצאות שיווק ואנרגיה ולכן גם יהיה כדאי לו ותהיה לו האפשרות לתת הנחה גדולה יותר.
בטווח ארוך יותר להתאגדות כזו יש פוטנציאל מעניין להפוך ל"רשת" בפני עצמה – כלומר לגוף שמוביל את שיווק החנויות שלו ותומך לא רק בהקטנת ההוצאות שלהן אלא גם בהגדלת ההכנסות, ואף לגוף שיעסוק בייבוא עצמאי עבור חבריו. אבל עוד חזון למועד – לא פשוט לעבור את המשוכה הראשונה: להצליח לארגן מנגנון שנהנה מאמון של כמות גדולה של חנויות, מקבל מהם תקציבי רכישה, ומנהל עבורן את המו"מ – ולו על שלושה ארבעה פריטים חשובים מהמגוון של מוצרי החנות.
אנחנו חושבים שזה נסיון חשוב ומעניין. פה המקום לפרגן ולתת כבוד (ולינקים) לחנויות הראשונות שהתייצבו לפגישה הזו:
- המוביל והיזם הוא שרון נאור מסינגלמניה: http://www.singlemania.co.il/
- BikeDeal- חנות האינטרנט שצמחה יפה גם לחנות פיזית, וליבוא: http://www.bikedeal.co.il
- עופר ספורט – סייקלס מחדרה: https://www.facebook.com/groups/360039750685561/
- אופני לזמי – שני חנויות ותיקות בכפר יונה ודרורים: https://www.facebook.com/lazmi.bikestore.9
- גלגל אופניים מבנימינה: http://www.gal-gal.co.il
- Bike-Trip מראשון לציון: http://www.bike-trip.co.il/
- Equip – החנות של אבן יהודה: https://www.facebook.com/Equip.bicycle
- וכן TSD Bike Shop – חנות סדנא ברחוב שוקן בתל אביב: https://www.facebook.com/pages/TSD-Bikeshop/329830857041824
במרכז – לזמי מאופני לזמי, ומאחוריו משפחת עופר ספורט \ Cycles מחדרה, בצדדים חברי סינגלמניה:
יואב מאור מוסיף פרשנות – ותמיכה!
באחד מהטורים שלי בנושא חנויות האופניים, קיבלתי תגובה מקורא, שהציע לבעלי החנויות הפרטיות להתאחד ולהתאגד. מיותר לציין שהכפפה כבר הייתה באוויר, טרם הצעה זאת. ומה שקרה כאן בשבוע שעבר, הוא תחילתו של היישום. החנות שלי (תלתאופן בזכרון יעקב, למי ששכח) הוזמנה למפגש, אך לא עלה בידינו להגיע. כל הכבוד ליוזם המפגש ומניע התהליך – שרון נאור מסינגלמאניה בקיבוץ העוגן. את היתרונות בהתאגדות כזאת מנינו בפתיחת המאמר, ואני חושב שהמצב הנוכחי בענפינו הקט, לא רחוק מהחזון של השתלטות אותם טייקונים בדמות הרשתות, וקריסתן של החנויות הפרטיות והקטנות.
מעבר לאותו "רווח כפול" לכאורה, עליו מתקיימות הרשתות, הן יכולות להיות יותר אטרקטיביות ללקוח הסופי, כיוון שיכולות להציע הנחות גדולות יותר, להקדים מבצעי "סוף עונה", ויותר מכך – להגביל אותם לחנויות הרשתיות בלבד. כך שחנות פרטית, שמחזיקה את מוצרי הרשת, למעשה לא משתתפת ולא נהנית מהמבצעים. לעיתים, גם אם החנות הפרטית "זוכה" להשתתף במבצע מסוים – תנאי הקניה שלה נחותים. ז"א – חנות הרשת קונה בהנחה גדולה יותר מהחנות הפרטית, אך המכירה ללקוח נעשית באותו מחיר "מבצע". מי שמרוויח פחות – שורד פחות…
נניח לרגע לאותן רשתות, ונתרכז בחנויות הפרטיות בארץ. אותן חנויות אשר, מבחירה או לא, אינן שייכות לרשת כזאת או אחרת, ולפעמים גם לא קונות מאף אחת מהרשתות. בסדרת הטורים שלי, מעל דפי אתר זה, ניסיתי להציג את התמונה מהצד של החנות (לפעמים בנושאים כלליים, לפעמים ספציפית על חנויות פרטיות מול רשתות). מי שקרא בין השורות, או קרא סתם כך, מקווה שהבין את עמדתי בנושא. אם לא הובן – אני בדיעה שיש יותר מדי חנויות אופניים, כמו גם שלא כל אחד יכול/צריך לפתוח חנות אופניים. מה שמחזיר אותי לנושא הכתבה – התאגדות חנויות אופניים פרטיות זה טוב ויפה, אבל…האם זה יצליח?
בהנחה שאני במלחמת הישרדות (מול הרשתות והאינטרנט) – הרעיון להתאגד ולהוות כוח קניה חזק ורציני, הוא רעיון נדרש. קונים כמויות גדולות, במחירים נמוכים, ולמעשה, מבצעים את כל הפעולות כדי להגדיל את ריווחיות המוצרים הנמכרים. היוזמה הנוכחית עוסקת כרגע בדיוק בזה – קניה מרוכזת וגדולה מספקים קיימים (בחלקם הרשתות בעצמן), על מנת לקבל מחירים טובים ולהרוויח יותר. כמובן שיש לבחון האם ההנחה שתתקבל שווה את כל ההתעסקות והלוגיסטיקה. אולי בסוף יתגלה שניתן לקבל את אותה הנחה, באופן עצמאי, בתנאי תשלום מזומן, למשל.
הצעד הבא יהיה לצור קשרי קניה מול גורמים/יצרנים בחו"ל – דבר שפוסח על גורם התיווך המקומי, וגם הוא תורם להגדלת הריווחיות, להוזלת המוצרים ללקוח הסופי, והפיכת החנויות לאטרקטיביות יותר. כמובן, שכדאי להתחיל במוצרים בסיסיים כמו משאבות, כפפות, פנסים – גם בגלל שהסיכון נמוך וגם בשביל הנסיון והשתפשפות.
אחר כך, אפשר להמשיך ולחשוב יותר בגדול – או להגדיל כמויות או לחשוב על ייבוא מותג אופניים סביר כזה או אחר. צד שני לכל המהלך הזה, צריך להיות שמירה על המרקם העדין, עם הספקים הקיימים. לא הייתי מביא מותג או ציוד מקביל לזה של ספק שלי. ובכלל בענף הזה (כמו גם באחרים), תמיד טוב לשמור על קשרים טובים, ובטח ובטח לא לשרוף גשרים.
אז אמרנו שזה רעיון טוב, וסביר להניח שלא היחיד או האחרון שיקום כאן בהקשר הזה. כיוון שלשם הענף צועד, ויוזמות כאלה אמורות לתת אוויר לנשימה לכל הגורמים השותפים. לשאלה האם יצליח, נותר רק להמתין ולראות.
בענף האופניים המקומי, בו כולם מכירים את כולם, זה בהחלט עושה טוב לראות התאגדות שכזאת. זה אומר שאנחנו יכולים לראות קצת מעבר לקצה האף שלנו, ולדאוג לא רק לאינטרס האישי של כל חנות וחנות, אלא של מבחר חנויות בעלות אינטרס משותף, תוך מאמץ להביא לעתיד בהיר יותר (נכתב ברוח מבצע "עמוד ענן"…).
לא נותר אלא לברך על יוזמות שכאלה ולאחל בהצלחה ופרנסה טובה. לכולם. הייתי מוסיף: ובנימה זאת, אני חוזר ומעודד אתכם להיכנס עוד היום לחנות פרטית שכזאת ולהפגין את תמיכתכם. נו, אתם עוד כאן?!
כתבו ביחד: גיא חלמיש ויואב מאור
