אנחנו שמחים לבשר על הצטרפותם של אופני KTM לנותני החסות הקבועים של BIKEPANEL. בכך הם ממשיכים להוכיח את המחויבות שלהם לתרבות הרכיבה בישראל.
מותג האופניים KTM BIKE INDUSTRIES מיובא לארץ על ידי חברת ד.ל.ב מוטוספורט שהיא חברת בת בקבוצת לובינסקי (יבואני פיג’ו, סיטרואן, KTM אופנועים פולריס טרקטורונים TGB קטנועים ועוד ), ומי שאחראי לכניסה המרשימה הזו לשוק הישראלי הוא מנהל המותג והפעילות בישראל – רועי שבילי. בן 40, נשוי+, מתגורר בשרון. נפגשנו כדי לשמוע על המותג, על הפעילות וללמוד עוד על אופני KTM בישראל.
רועי רוכב שטח מ 96 – בטיולים רבים עם קבוצה של חברים שחרשה את הארץ. היום הוא רוכב פעמיים-שלוש בשבוע, בעיקר הרים, כמעט לא בכביש (בעבר רכב גם כביש) ובעיקר בבן שמן: סינגלים ואול מאונטיין לייט כמו רבים וטובים אחרים בענף. התכנון שלו הוא לעשות את אפיק ישראל הבא. יש קבוצה מאוד מגובשת של חברים בלובינסקי ועוד כמה מבחוץ שרוכבים בעיקר רכיבות לילה בימי שני ורביעי + שישי בצהריים. אוהב מאוד את רכיבת הסינגלים לאור הפנסים: “כיף טהור עם חברה חזקים שגורמים לי להזיע ולהתאמץ מאוד. מה שחשוב זה החברותא, הקפה אח”כ. נפגשים ביער לעל האש גם בלי אופניים… “.
בעברו בענף עבודה כמנהל המכירות של פוג’י וניהול Spingo – החנות והקונספט המעניין: ייבוא של שלדות no name ושיווק ומכירה שלהן, בעיקר בתחום הכביש. כל הרכיבים היו תחת מותג החנות והיא נתנה גם חסות ל TACC שהביאה להם הוכחות על כך שאפשר לנצח תחרויות כביש עם אופני ספינגו. לדברי רועי זה שינה את התודעה של הצרכנים: “שלדת סרוולו עלתה כ 9000 ש”ח ואנחנו מכרנו ב 4000…”. בנוסף היה צוות מקצועי מוערך בחנות: אור גולן כמכונאי ראשי, מועדון רכיבת כביש עממית של יב”ע וולדימיר, וכמובן הקונספט- חנות, בית קפה, ומועדון רכיבה עממי, שיעורי ספינינג, ועוד. הפעילות נמכרה ועברה גלגולים שונים אחרי כן לפעילויות אחרות.
ואז באה הפנייה מלובינסקי…
רועי שבילי – האיש שבונה את ההצלחה של אופני KTM בישראל
איך התגלגלה קבוצת רכב ענקית לעסקי האופניים?
קבוצת לובינסקי נוסדה בשנת 1936 על ידי מר דוד לובינסקי, והיא כיום אחת ממובילות ענף הרכב בישראל. יבואנית מותגי הרכב פיג’ו, סיטרואן, MG, ומאגדת מספר חברות בתחום הרכב – שעוסקות בליסינג, ביטוח, יבוא מצברים, ועוד .
כיום מובילה את הקבוצה משפחת מנור: מר דורי מנור (הנכד של דוד לובינסקי) הוא יו”ר הדירקטוריון ואביו מר יצחק מנור הוא נשיא הקבוצה. מנכ”ל הקבוצה הוא אבי צור. יבוא שיווק והפצת אופני KTM בישראל הוא חלק מפעילות חברת ד.ל.ב. מוטורספורט -חברת הבת שעוסקת בתחום מותגי השטח (טרקטורוני פולאריס, KTM אופנועים ועוד). אורי ספקטור הוא מנהל חברות הבת בלובינסקי והוא זה שיזם את תחום האופניים בחברה.
ב 2011 כשיבואנים מענף האופניים בישראל פנו ל KTM באוסטריה וביקשו להתחיל ולייבא את מותג האופנים KTM BIKE INDUSTRIES הרימו אנשי המכירות והשיווק באוסטריה טלפון לחברת לוביסנקי – וביררו… למרות שחברת האופניים זו חברה נפרדת מחברת האופנועים. רועי אמר בהתחלה לא להזדמנות בלובינסקי אבל השאר היסטוריה…
חוגגים עם ה KTM Scarp (צילם: יוג’ין לויט)
מה גודל שוק האפניים בכלל?
“הסקר האמיתי האחרון דיבר על 250 אלף זוגות בשנה – מ BMX ילדים עד לאופניים של 800 ש”ח. הכמות של אופניים יקרים מ 1500 ש”ח היא כנראה כ 10,000 זוגות בשנה (הערכות בלבד…). KTM בארץ לא מוכרת אופניים מתחת ל 3300 ש”ח, כלומר 80% ממה שנמכר בארץ על ידי KTM אלה אפניים של מעל 10,000 ש”ח.” כעת רועי פועל למלא את ההצע של אופני KTM בין 3000-10,000 ש”ח – הטווח הכי חשוב בשוק הישראלי. פה נזכיר את האופניים המצוינים שבחנו בפחות מ 4000 ש”ח: מבחן אופניים “4 עד 4000” פרק א’ – KTM Ultra fun 29. בנוסף היה מבחן קודם בבייקפאנל של אופניים יקרים יותר ומוצלחים בהחלט: מבחן 29 ראש בראש: KTM SCARP Prime נגד Anthem X Advanced 1
רועי מספר על אופניים שבנו במיוחד בהתאמה לשוק הישראלי: 130 מ”מ, בולמי אוויר RockSHox ו XFusion, דיסקים הידראוליים, מערכות 20 הילוכים – דאור או XT, גלגלי מאביק, צמיגי קונטיננטל, קוקפיט ואוכף של ריצ’י, זווית ראש 69. אופני שבילים\סינגלים… “אופניים עם פאסון” אומר רועי, במחיר של 8900 כולל מע”מ – עם תמורה גבוהה למחיר. שם הדגם: Lycan 2.65!
מה מאפיין את מותג KTM?
ראשית מדובר בחברה אוסטרית המייצרת אופניים משנת 1964 במפעל באוסטריה בעיר מטיהיגופן. השלדות מגיעות לאוסטריה בלי צבע ובלי כלום וכל שאר: הצביעה, החלקות ריתוכים ועוד עבודות על השלדה, חיווט והרכבה – הכל נעשה באוסטריה, ולכן כתוב שזה Made in Austria.
איכות ואמינות – לKTM איכות מוצר מאוד גבוהה. בקרת האיכות שלהם מצוינת! יש באופניים האלה אפס תקלות. “אתה יכול לרשום: היו כחמש תביעות אחריות לשלדות מתוך מעל 2000 זוגות שנמכרו בארץ! כולם קיבלו מענה מיידי לשלדה שהוחלפה ללא המתנה ובלי סיפורים ועניינים. אפילו לא שאלתי שאלות.” אומר רועי. כחלק מהתפיסה הזו של אמינות, KTM בד”כ טיפה יותר כבדים בשלדות הקצה. רועי מספר על שיחה עם מהנדס החברה: “המהנדס שלהם אמר לי בצורה ברורה: אני מתכנן שלדות שלא ישברו. לא מגיע לקצה מבחינת המשקלים כי בסוף הנוסחה היא די פשוטה – פחות חומר יותר שבר. לכן יש פער של 200-300 גרם לשלדה, אבל לא מתעסקים עם תביעות אחריות”.
הנדסה וטכנולוגיה – כל טכנולוגיה הכי מתקדמת בענף נמצאת שם (חיווט פנימי, צינורות ראש משופעים, ציר 12 וכו’). מצד שני יש שם גם 30 הילוכים כי האוסטרים רגילים לזה. שמרנות אירופאית -מאמצים לאט יותר את מערכות 20 ההילוכים. במקביל הם אימצו מהר מאוד את ה 29 בשיכוך מלא, היו מהירים מאוד לאמץ 27.5 – שנמכרים בארץ מ 2013 – לדברי רועי KTM היא הראשונה בארץ בתחום ה 27.5 ונמכרו כמה מאות יחידות Lycan כאלה!
הצבע הכתום – המותג מזוהה עם הצבע הכתום בשלדות, באבזרים, בביגוד ובסטייל… המיתוג הוא מתחום השטח עם תקשור חזק לעולם האופנועים שגם הם באותו קו עיצובי כללי.
נוגעים באנשים – רועי שבילי: “מה שאנחנו חרטנו על דגלנו בייבוא של KTM – הוא לגעת ברוכבים ובאנשים. להבין את המעמד הזה של רוכבי אופניים, חלק מהותי בתרבות הפנאי של הישראלי – וצריך להבין אותו במגע שלו עם היבואן. מאוד חשוב שיש גורם חזק, גדול, דומיננטי, פועל, מגיע לאירועים ולחנויות, וזו הסיבה שאני מקדיש את עצמי לפעילות המיתוג והעבודה בשטח עם הלקוחות והאנשים – לא במכירה, אלא בשירות, מיתוג ושיווק.”
כתום שחור לבן…
בניגוד לטרנד – מודל של יבואן אל מול חנויות פרטיות
“אנחנו לא מוכרים ישירות לצרכן כי אנחנו מאמינים בחנויות שלנו. זו רשת שנבנתה בעמל רב וכוללת חנויות פרטיות עצמאיות שהן הטובות ביותר בשוק – כדי להעניק ללקוחות שלנו את השירות הטוב ביותר. יש הרבה מותגים, יש הרבה תחרות. מה שיקבע וינהל את השוק הזה הוא השירות – ולכן אין פשרות בנושא הזה והחנויות שלנו יודעות את זה, מבינות את זה, ותומכות בזה. כל לקוח של KTM הוא לקוח VIP. הסיבות שבחרתי בחנויות הספציפיות: מקצועיות, שירות, מיקום ויחסי אנוש!”
“…אני מאמין שה moms and dads shop – חנות שבה בעל החנות מעורב וחי את הלקוחות ואת הפעילות בחנות, נושם את הקהל שלו – זו הדרך הנכונה לקנות מוצר פנאי. מוצר פנאי צריך לעבוד כמו שצריך בסוף השבוע שלך. אם אתה מכיר אישית את בעל החנות, אתה יודע טוב יותר שלא תגיע למצב של כשל. לעומת רשת – שהיא רחוקה, מנותקת מהיומיום. החוכמה להחזיק את רמת השירות לא מול אלה שקונים ב 25 אלף ש”ח- אלה יקבלו שירות לא רע גם ברשתות. דווקא באופניים הזולים – שם אתה לא נחשב: מי שקונה ב 8000 ש”ח הולך לאיבוד – מה שלא קורה בחנות הפרטית, ועל אחת כמה וכמה אם יקנה אופניים יקרים בחנות כזו.
האם שתי ידיים בדרך ללקוח זה מייקר את המוצרים? רועי טוען שלא: “בתחום האופניים הדברים פשוטים. יש באמצע חנות, זה נכון, אבל מצד שני – העלויות של לובינסקי לא גבוהות כמו ברשתות: אני אדם אחד בחברה ענקית שעושה הכל – אני עושה הזמנות, פורק את הקונטיינר, עובד עם חברת שליחויות ומבצע את חלקן לחנויות בעצמי. אני בתקשורת מלאה עם 14 חנויות ברשת. ההוצאות הקבועות שלי הן מאוד נמוכות – רכב ומשכורת שלי, הוצאות ייבוא ושילוח, ואחסנה.
בנוסף אומר רועי – אנחנו לא תאבי בצע . למעשה אנו בתחום האופניים לא משיקולי רווח אלא בעיקר בגלל אהבה לתחום ועקב רצוננו לשמור את מותג KTM – מותג האופנועים שאנו מייבאים, בתוך החברה. אנחנו מאפשרים לחנות המשווקת להרוויח ולהתפרנס, כדי לתת לך כלקוח שירות מעולה! כמו כן אנחנו לא מוכרים ישירות לצרכן כך שאין תחרות על הלקוח ברשת. כל המחירים אחידים עם סטיות קטנות בין המשווקים והלקוח ירכוש בדרך כלל את האופניים קרוב למקום מגוריו ולא ינדוד לחפש “הנחות מיוחדות” בחנות היבואן או מבצעי “שחיטה” שרק פוגעים בלקוחות שכבר רכשו אופניים.
על הגישה לתמחור ב KTM
המחיר של KTM הוא הוגן ואחיד לאורך כל השנה: אין מבצעים של סוף שנה. כלקוח אופניים הייתי מתבאס לקנות אופניים במרץ או בפברואר. מי שקונה דגמי 2015 מינואר ועד מרץ לא אצלנו יגלה שבספטמבר הוא יקנה את זה ב 25 אחוז פחות. אז הוא מפסיד פעמיים: בספטמבר פעם אחת עקב הורדת המחיר הישירה, ופעם שנייה כי מה שיש לו ביד שנייה כבר שווה 50% ממחיר נמוך יותר בחנות… (כלומר בספטמבר שווי המוצר שבידיו הוא הרבה פחות מ 50% ממחיר הקניייה שלו רק חצי שנה קודם לכן). מבחינתי זה זלזול בלקוח. “אני לא הייתי קונה אופניים של מותגים אחרים במרץ – חבל על הכסף! אין בזה הגיון כלכלי”. לעומת זאת אנחנו ב KTM מקפידים על מחירים רשמיים לאורך כל השנה. יש הנחות לרוכבים לקוחות קבועים וקניות גדולות.
אנחנו נותנים תוכן איכותי נוסף חינם ללקוחות שרוכשים אופני KTM (מעל 10,000 ש”ח) – הן בפן הטכני והן בטיולים. דוגמא: לקוחות שרכשו במעל 10,000 ש”ח קיבלו הזמנה ליום הדרכה עם תום (טריאל) בר. כעת אנחנו מתחילים פעילות חדשה: מוציאים טיולים מודרכים עם יורם חן, ללקוחות KTM נבחרים, החל מנובמבר, כ 15 איש בכל טיול – חינם! יורם חן מבכירי מובילי הדרך בארץ ינחה ויוביל טיולים במסלולים מיוחדים ושאר תופינים ללקוחות שרכשו אופניים יקרים ואשר יוזמנו על ידנו לטיול בימים הקרובים.
תום “טריאל” בר – מספונסר של KTM על רקע הרבה כתום…
מהו הדגם הכי נמכר של KTM בישראל? מדוע?
הדגם הכי נמכר: ה PHINX 29 עם שיכוך 100, והשנה יגיע גם עם 120. כעת יש עלייה מאסיבית במכירות ה 27.5 – עלייה מטורפת בדגמי ה Lycan – אלה שני הדגמים המובילים. הפיניקס הוא ל XC עם חיוך בסינגלים. והלייקן הפוך – לרוכבים עם נטייה לסינגלים. ההוצאה הממוצעת אצלנו היא כ 12,000 ש”ח בגדול (מה שמקנה מערכות XT/SLX).
רועי שבילי – מזמין אתכם לרכוב על אופני KTM
צילום: גיאחה ויוג’ין לויט
מאת: גיא חלמיש
אולי תתעניינו בכתבות קודמות על KTM:
-
ראיון עם רועי שבילי: האיש מאחורי הכניסה המרשימה של אופני KTM לישראל
-
אופני KTM מציגים את “סיגמא” – חנות האופניים במגידו
-
היה מחשמל בהשקת אופני KTM 2015 באוסטריה \ עמרי זרח
-
מבחן אופניים “4 עד 4000” פרק א’ – KTM Ultra fun 29
-
מבחן 29 ראש בראש: KTM SCARP Prime נגד Anthem X Advanced 1 – חלק ב’
-
מבחן 29 ראש בראש: KTM SCARP Prime נגד Anthem X Advanced 1 – חלק ב’
-
בחזרה לעבר… התחרות הרביעית והמסכמת בליגת הספרינט AM 2013 בחסות KTM
