חברת Watteam הישראלית של אופיר גלאון ושותפיו, אשר ייצרה את מד הוואטים החיצוני לאופניים POWERBEAT™ הודיע על הפסקת פעילותה. החברה הציגה חזון שאפתני לייצר מד וואטים זול ונגיש לכל רוכב כמעט במחירים של מאות דולרים בודדים. זה הסיפור של Watteam וה Powerbeat, ומדוע נסגר אחד הסטארט אפים היחידים בישראל מתחום האופניים.
מאת: גיא חלמיש
החזון- שאפתני במיוחד
החזון של Watteam היה שאפתני בשלוש רמות:
- הראשונה- לייצר מד וואטים זול שכל רוכב שמתאמן ברצינות יוכל לרכוש. הם רצו לעשות Disruption (הטרדה, הפיכה) בשוק של מוצרים יקרים- יקרים מדי. כשהחברה החלה את דרכה עם החזון הזה מדי וואטים עלו 2000 דולר ויותר, והם רצו להגיע למאות בודדות.
- הרמה השנייה- הם רצו להתנתק מהקראנק ולהיות מסוגלים לספק לכל רוכב, לא משנה איזה אופניים וקראנק יש לו, את האפשרות להרכיב את מד הוואטים כתוסף חיצוני.
- וואטים הוסיפו רמה שאפתנית שלישית: עם השנים היו עוד כמה חברות שהגיעו עם המוטיבציה להציע מד וואטים זול יותר, אבל בד”כ הדבר חייב שליחת הקראנק או החלפתו. אבל ב Watteam רצו שכל רוכב יוכל להתקין את מד הוואטים הזה בעצמו על אופניו בלי תהליכי מכונאות מורכבים או החלפת זרועות קראנק. על הנייר- חזון מושלם, שאפתני מאוד, אולי מנותק מהמציאות?
אופיר גלאון היזם והמנכ”ל אומר לבייק-פאנל: “בפרספקטיבה של כמעט 8 שנים אנחנו מבינים רק היום עד כמה הגישה שלנו היתה נכונה מבחינת המוצר! כשאנחנו כל כך עמוק כבר בתעשייה ומכירים את היום יום של כל ענקיות הקראנקים בעולם ויצרני האופניים הכי גדולים ואנחנו אצלם בני בית- הכאב הגדול ביותר בתעשייה הזו הוא ניהול מלאי. לכן אם היה מגיע המוצר הזה, הוא היה גואל אותם מיסוריהם- היום אם אתה רוצה זרוע קראנק מסוימת של יצרן מסוים, יש ליצרן המון מק”טים- אורכים, צבעים, דגמים וכו'”….האפשרות לספק לכולם פתרון אחד פשוט הוא מהפכני. עומרי זרח– מנהל המוצר מוסיף: “גם בחנויות- להחזיק כמויות גדולות של אפשרויות של Stages לדוגמה – זה בעייתי מאוד” ובלתי אפשרי כמעט לספק ללקוחות את המוצר על המקום.
השקעה של 6 מליון דולר
הכח המניע והמנכ”ל החברה הוא המאמן אופיר גלאון, שהיה גם מאמן קבוצה, מאמן נבחרת ישראל וגם פאנליסט בעבר, ואת סיפורי הבישול של החברה שמעתי ממקור ראשון עוד אז. אופיר ושני שותפיו: אלי דוד ושרון כתבן, עבדו “בגראז'” שנים ארוכות ופיתחו את הקונספט. הם גייסו משקיע יחיד: איש העסקים האמריקאי-ישראלי אייל שחר שיש לו חברה בשם Online Trading Academy שהשקיע כ 6 מליון דולר בחברה עד היום. “היו כ 8 סיבובי השקעה ב 7 בשנים לפי מיילסטונס שתקפו בכל פעם בעיה אחרת” אומר אופיר.
בנקודה מסוימת הברק בעיניים וחזון הוואטים לעם של אופיר הדליק גם אותי וסייעתי להם מעט, אבל את מימוש ההצטרפות לצוות עשו לבסוף שני חברים-פאנליסטים נוספים מאוחר יותר: עומרי זרח שלקח אחריות על המוצר ועל החומרים השיווקיים (שתמיד הרשימו ברמת הנקיון והמהוקצעות שלהם), וחן שרייבר שסייע בנסיינות ופיתוח כרוכב עלית. בשנת 2014 החברה עברה פאזה, פתחה משרדים בגליל והחלה לתקשר את חזונה לעולם.
רוב פעילות החברה הופסקה לאחרונה לאחר שהמשקיע החליט להפסיק להזרים את הכספים לחברה. כל העובדים פוטרו: “היו בחברה 53 אנשים, כמחציתם במשכורת ואחרים כקבלני משנה, שפוטרו והפעילות עצרה”.
שיווק מוקדם (מדי)?
כמה מוצרים נמכרו? “יש כמה אלפים טובים בחוץ, וכדי להיות ב Breakeven צריך כ 1500 חתיכות בחודש”. אומר לי אופיר.
לטעמי ולהערכתי, ל-Watteam היתה נטייה למכור ללקוחות גם כשהמוצר לא היה בשל מספיק. התנסתי בכך אישית כשקיבלתי את אחד הדגמים שלהם מייד עם השקתו, אך נשלחה אלי גרסה אחרת אחרי שבועיים ואז התברר שגם היא לא היתה טובה. החברה ביקשה להפסיק את המבחן אבל לא הודתה באף שלב שיש בעיה עם המוצר, ורק לאחר מכן שלחה החברה הודעה לכל לקוחותיה בה היא הודיע להם שהיו בעיות בחיישן סביב השפעת טמפרטורה ושהיא תשלח סנסור חדש לכל הלקוחות.
היו 3 גרסאות מוצר, כאשר שתיים הושקו. הדגם האחרון באתר החברה הוא ה PowerBeat G3 שהושק ביולי ועוד לא הגיע לייצור סדרתי. “הבשורה שלו היתה לתמוך בשני זוגות אופניים- דבר יחיד בתעשיה אבל אנחנו עוד לא מבסוטים ממנו כי הוא צריך עוד עבודה כדי להגיע לרמת פרודקשן” אומר אופיר.
מדוע Watteam לא התרוממה?
אופיר גלאון: “לא הייתי אומר שזה לא התרומם, באנו עם כסף קטן יחסית למשחק ולא נתנו עבודה במרקטינג- היינו טרודים בדבר אחר. המשימה היא פסיכית. כן הצלחנו: כשהמוצר מודבק ומותקן כמו שצריך הוא עובד מעולה והטכנולוגיה מדהימה. לנו אין את ההרגשה שלא הצלחנו. פשוט קרה לנו מה שקורה להרבה מאוד סטארט אפים: נגמר לנו הכסף באמצע מסלול ההמראה”.
עומרי זרח: “הצלחנו להפוך קורת אלומיניום חלול או קרבון (קראנק) וכמה רכיבים בודדים למד וואטים. פיצינו על מעט רכיבים באמצעות אלגוריטמיקה והגענו לעלות חומרי המוצר שהיא מהזולות בתעשיה – עשרות בודדות של דולרים. חברות אחרות בתעשיה לא מתקרבות לזה”.
אסטרטגיה שגויה בפניה לצרכן קצה?
גם במקרה היפוטתי של מוצר מושלם, היכולת של סטארט אפ ישראלי בעל משאבים מוגבלים, לשווק מוצר ללקוח הקצה בכל העולם היא מוגבלת מאוד. בפניה לצרכן הקצה המורכבות של המוצר עולה בסדרי גודל והעלויות של שיווק גלובאלי היא אדירה.
אופיר מסביר שהיתה פניה גם ל-OEM: “היינו דואליים: רצנו עם מוצר אבל האמנו שיום אחד לא יהיו פה מוצרים כאלה יותר. לא תהייה סיבה לקנות פדלים עם וואטים”… “בספטמבר 2014 כשהיינו בתערוכת האופניים בלאס וגאס לראשונה. אמרנו כבר אז: “עזוב אותך ממוצר יום אחד זה יהיה Integrated”. המדיה העולמית היתה בריספקט מטורף לאומץ. זה תמיד היה שם החזון של פנייה לחברות. מה שלקח זמן זה היכולת להגיע אל מקבלי ההחלטות ולרתום אותם אלינו לעגלה. כמות הפעמים שטסנו למותגי האופניים הגדולים בעולם היא הזויה. תמיד היינו בשולחן הנכון- אבל היה מאוד מסובך לרתום אותם.”
מדוע?
“הם מאוד שמרנים. היה להם קשה עם אלקטרוניקה ועוד יותר היה קשה להם להבין את ההיבט של ביג דטה, והאפשרות להכיר את הלקוח עם מכשיר אלקטרוני. זה היה החזון ושם היתה רוב העבודה בשנים האחרונות. בשלב מסוים הם השתכנעו שזה קורה, אבל אז רצו פתרון לקרבון שלא היה לנו אז. החל מרוץ מטורף מול 4i ואנחנו והגענו באותו זמן בערך. אז פתאום היו בעיות עם תאונות בארה”ב והם רצו פתרונות של Safety… ועוד”.
יכול להיות שזו היתה טעות לעשות קונסיומר? “יכול בהחלט להיות, בטח במבחן התוצאה”.
משמאל- אופיר גלאון
מוצר מסובך להתקנה
על רקע הקושי לפנות ישירות לצרכן הקצה, יש גם את המוצר עצמו. וכדי להתקין את ה Powerbeat צריך להיות ממש “בתיה עוזיאל” בעל ידי זהב: להתעסק עם שפשופים, הדבקות, שלבים רבים שביניהם המתנות לא קצרות לדבקים שיתייבשו, קליברציה מורכבת, אפליקציה וחומרה… וכל המיצוב שלו עם ההדבקות לא מתאים לאופנים יקרים ומושקעים. קונים רבים ששמים 5000 דולר ומעלה על האופניים שלהם, יעדיפו כבר לשלם 300 דולר נוספים ולקבל מד וואטים נוח קל ומותקן במהירות. זה לא אומר שאין מקום לחזון כזה, אלא שכנראה הפער ממחיר מדי הוואטים המהוקצעים ונוחים יותר למשתמש צריך להיות ממש אדיר כדי לעבור את תהליך ההתקנה הזה, שבמקרים רבים גם לא מצליח.
אופיר, האם זה פשוט היה מורכב מדי לייצר מוצר כזה ולהתקין אותו?
“בהחלט יתכן, שהיה מורכב מדי, וזה היה בראש מעייננו כל הזמן. המשימה והפטנט של להנגיש כזה דבר ליוזר בסלון היא מוטרפת כי הסנסור רגיש במיוחד. יכול להיות שהמשימה היא מופרכת, אבל על הדרך קיבלנו מתנה של טכנולוגיה שהיא העתיד- איתנו או בלעדינו Integrated Power הולך לקרות”.
לסיכום: חבל!
החברה הצהירה שהיא מחפשת שותפים ומפסיקה את השיווק. למעשה חדלה, ורוצה לנסות למכור את הטכנולוגיה. מי שחי בהיטק הישראלי לא מתרגש במיוחד- יש עוד המון חברות כאלה שהחלו עם יזמים עקשניים ונחושים שהצליחו למרות הכל להרים מוצר וחברה, אבל עם המימוש גילו שהם לא מצליחים לספק את ההבטחה הגרנדיוזית שהחלו איתה.
לפעמים זו הסביבה והשוק שהשתנו, לפעמים זה מוצר לא טוב, ובמקרה של וואטים לדעתי זו היתה בעיקר טעות אסטרטגית שהובילה לכך: ניסיון עיקש ללכת עם הראש בקיר אל השוק הצרכני עם מוצר בעייתי עבורו, במקום לבנות את המוצר ואת החברה רק לכיוון של OEM מראש. זה חבל- גם ברמה האישית לחברים שהיו שם, וגם לכולנו- כי חזון מד הוואטים בעלות זולה במיוחד הוא חזון נפלא.
עומרי זרח: “התחושה היא שברמה הטכנולוגית הגענו למקום שאחנו מאוד גאים בו אבל הוציאו לנו את הפלאג מהקיר לפני הזמן. הדבר הזה היה צריך להיות וראוי היה להיות טכנולוגיה שהרבה מאוד אנשים יהנו ממנה. רצינו להגשים את חזון ה- Power to the people וחבל שזה נגמר ככה. אנחנו עדיין מקווים שיבוא שחקן בתעשייה שימנף את הדבר הזה”.
אופיר גלאון: “הסיפור של וואטים הכריח אותנו להתנתק מכור מחצבתנו- המקור שלנו- השוק המקומי, התחרויות והחברים פה. מצד שני קרה לנו משהו מרתק בתעשיה העולמית. יש געגוע גם לסצינת הרכיבה המקומית, לא היינו פה כל כך וזה מאוד מוזר. אני למדתי אופניים בארץ- באיגוד האופניים”… על ההמשך הוא אומר: “אני מאמין שיהיה פה אקסיט מבאס: משחק סכום אפס, לא נורא, אולי זה עוד יתפוס כיוון אחר ואנחנו נעבוד אצל שחקן כזה, בכל מקרה ה G3 נעצר. ברמה האישית אני התאהבתי בדבר הזה שנקרא ספורטק, אחרי שבע שנים במוצר שמשלב אפליקציה, ביג דטה עם Backoffice, אלגוריתמיקה, חומרה, קושחה, אלקטרוניקה, ייצור של פלסטיקה ומתכת, וסנסורים, ושיווק וביזנס… קיבלנו ביה”ס מטורף. ספורטק זה מדליק וכיף. אתה בא לעבודה דלוק כל היום!”
לחצו כאן (או על התמונה) לכניסה לכל כתבות הסקי והסנובורד של אאוטפאנל!
